Wat is Inbound Marketing?

Heb je een website, maar levert dit je weinig bezoeken op? Haal je geen leads of conversies binnen? Zorg er dan allereerst voor dat je fundering optimaal is in de vorm van een website die goed werkt. Heb je de fundering op orde? Alsnog geen leads? Dan is Inbound Marketing wellicht de heilige graal! Inbound Marketing is namelijk een duurzame marketingstrategie voor bedrijven. Met deze strategie zorg je voor een continue aanvoer van kwalitatieve bezoekers. Deze kwalitatieve bezoekers worden uiteindelijk kwalitatieve leads voor jouw bedrijf. Dat wil jij toch ook?

AddMark helpt bedrijven met de strategische invulling en inrichting van de Inbound Methodiek.

Wil jij meer weten over de methodiek achter Inbound Marketing? Lees dan verder en ontdek alles over deze marketing strategie.

Download de whitepaper
no image

Wist je dat Inbound leads 62% goedkoper zijn dan Outbound leads?

Hoe zit Inbound precies in elkaar?

De tijd dat je simpelweg de aandacht van je potentiële doelgroep kon kopen is voorbij! Het klinkt misschien nogal direct, maar marketing heeft wel degelijk veranderingen doorgemaakt. Het is namelijk veranderd naar een marketingfilosofie die draait om het delen van waardevolle content. En dat is… Inbound. Je trekt in dit geval je potentiële doelgroep naar je toe middels gerichte en waardevolle content te maken binnen alle fases van de customer journey.

Alle bedrijven die marketing inzetten hebben als doelstelling: groei. Enerzijds kan dit zijn door het aantrekken van nieuwe klanten, maar vergeet niet dat dit ook mogelijk is door meer resultaat uit bestaande klanten te halen.

Als je een product of dienst hebt waarbij je flink moet concurreren binnen het marketinglandschap moet je met de ‘oude’ manier van marketing dus meer advertentiebudget spenderen om zichtbaar te blijven. Daarnaast zijn sommige resultaten lastig meetbaar en zal de opbrengst uiteindelijk laag zijn. Vandaag de dag worden klanten steeds meer bewust van het feit wat ze ‘openbaar’ maken aan gegevens. Denk aan adblockers die ze gebruiken, maar ook het niet delen van IP adressen, geen kranten meer lezen of mensen die alleen maar online tv kijken.

Kortom, er is een duidelijk trend te zien dat klanten steeds meer zelf de controle nemen. Ze gaan zelf op zoek naar een oplossing voor hun probleem. Er is namelijk online veel data beschikbaar om het een en ander zelf te proberen of uit te zoeken. Een klant neemt daarom pas later in het aankoopproces contact op met Sales, waardoor je dus online aanwezig moet zijn om zichtbaar te zijn in het begin van dit proces.

Uit statistieken vanuit HubSpot blijkt namelijk het volgende:

  • 19% van de kopers willen contact met een salespersoon gedurende de awareness fase.
  • 60% wil contact met een salespersoon gedurende de consideration fase.
  • 20% wil contact met een salespersoon gedurende de decision fase.

Kort gezegd: je moet aandacht verdienen. En dat is juist waar Inbound om draait. Daarbij denk je meer in de wensen en behoeften van je potentiële klanten en niet zozeer in wat je wilt verkopen. Door op een andere manier je marketing in te zetten, zorg je ervoor dat je je potentiële doelgroep beter kan bereiken. Een groot voordeel voor je klanten is dat je antwoord geeft op de problemen waar hij/zij naar op zoek is.

Het zorgt niet alleen voor klantenwerving, maar belangrijker nog: klantenbinding. De potentiële klant zal een behoefte voelen om contact met je op te nemen, omdat je het antwoord bent op zijn probleem. Dit is dus per definitie beter dan een ‘gekochte’ klant.

Meer weten over Inbound Marketing? Download dan onze whitepaper.

Download de whitepaper

 

De Inhoudsopgave

  1. Het verschil tussen Inbound Marketing en traditionele outbound Marketing
  2. De Inbound filosofie: Marketing, Sales en Service
  3. Het Inbound proces
  4. Bepaal je Focusmarkt
  5. Creëer de Buyer Persona van je bedrijf
  6. Bewandel de Customer Journey
  7. Lead nurturing gedurende de klantreis
  8. Leg een fundering met Content Pillars
  9. Vergroot je bereik met diverse marketing middelen
  10. Continu analyseren en optimaliseren

1. Het verschil tussen inbound marketing en traditionele outbound marketing

Zoals gezegd is het grootste verschil tussen inbound en outbound de manier van klantbenadering.

Outbound is vaak een onpersoonlijke en ‘koude’ manier van marketing. Het gaat hier met name om het bereiken van de grote massa. Hierbij wordt er ook geen rekening gehouden met de persoonlijke klantreis. Advertenties die niet goed getarget worden, telefonische verkoop, direct mails, enzovoort.

Daarnaast liggen de kosten voor Outbound vaak ook vele malen hoger dan Inbound en is het resultaat bij Outbount niet tot nauwelijks meetbaar.

Als we kijken naar Inbound Marketing dan gaat het hierbij met name om de aandacht van je potentiële klant verdienen. Met de kwalitatieve content die je ze kan bieden, richt je je al op een bepaalde fase van de klantreis, zodat je waarde kan toevoegen.

Door gebruik te maken van Inbound Marketing software zoals HubSpot, al dan niet in combinatie met Google Analytics, is het enorm goed meetbaar. Het biedt een stukje transparantie, waardoor je elke geïnvesteerde euro kunt herleiden.

Dat blijkt uit:

44% direct mail niet opent

86% van de mensen skipt TV reclame (o.a. Video-on-demand, Uitzending Gemist)

91% van de mensen schrijven zich meteen uit voor emaillijsten

84% van de 25 tot 34 jarigen verlaten een website, omdat ze irrelevante advertising zien.

Inbound outbound

2. De Inbound filosofie: Marketing, Sales en Service

Een Inbound Marketing strategie kan een aantal verschillende kanalen met verschillende inhoud bevatten om prospects en klanten naar je website te trekken. Maar de strategie gaat verder dan alleen het genereren van traffic. Je moet deze groep namelijk blijven helpen, ondersteunen en versterken. Dat is hoe je jouw bedrijf kan laten groeien; ervoor zorgen dat Marketing, Sales én Service op elkaar afgestemd wordt voor zowel je huidige als potentiële klanten.

Het afstemmen van Marketing, Sales en Service doe je met een goed CRM (Customer Relationship Management) systeem, zoals HubSpot. Hierdoor kan je een ultieme klantervaring bieden aan je potentiële doelgroep.

Attract, engage en delight

Dit vertaalt zich verder in de zogenaamde ‘flywheel’. De fases Attract, Engage en Delight in de flywheel is een continu proces en dit geeft exact de filosofie van Inbound Marketing weer. Door deze zaken goed op elkaar af te stemmen en te versnellen, kan je groeien met jouw bedrijf.

 

Attract

Attract, ofwel het aantrekken van bezoekers gebeurd bij Inbound Marketing met name door het bieden van kwalitatieve content in de vorm van blogs, video’s, whitepapers, enzovoort. Door deze content te optimaliseren voor zoekmachines zoals Google of Bing, word je sneller online gevonden. Als je dit vervolgens combineert met de juiste advertising en het plaatsen van goede content voor Social, zal je de juiste leads aantrekken.

 

Engage

Nadat je ze hebt aangetrokken is het belangrijk om ze op een goede manier te betrekken bij je merk met relevante informatie. Zo zullen potentiële klanten sneller uitgroeien tot een klant. Je gaat ze hier dus begeleiden door het aankoopproces.

 

Delight

Nadat de deal beklonken is, zal het proces niet stoppen. Hoe hoger de klanttevredenheid, hoe meer kans op herhaalaankopen. Daarnaast worden deze klanten ook ambassadeurs van jouw merk en kunnen ze andere potentiële klanten enthousiasmeren om ook klant bij jouw bedrijf te worden. Uiteindelijk is het behouden van een bestaande klant vele malen goedkoper dan het aantrekken van nieuwe klanten.

Attract Engage Delight

De samenwerking tussen marketing, sales en service

De flywheel met attract, engage en delight is alleen succesvol als marketing, sales én service met elkaar samenwerken in plaats van werken in losse silo’s. Deze drie kernafdelingen zijn bepalend bij het aantrekken, binnenhalen en worden behouden van klanten. Als één van deze afdelingen niet goed samenwerkt met de rest, dan zal dit impact hebben op de customer experience van je potentiële klanten.

Als de afdelingen en werkzaamheden van de verschillende afdelingen goed op elkaar wordt afgestemd, zal de flywheel continu in beweging blijven. Hierdoor zal je bedrijf continu groei en rendement opleveren.

De duurzame strategie

Inbound Marketing is geen strategie die je voor een korte periode inzet. Het is een duurzame, lange termijn strategie. In de beginperiode van Inbound moet je veel content produceren die relevant is voor je doelgroep. Denk aan blogs, whitepapers, landingspagina’s, enzovoort. Deze content zal in combinatie met het optimaal inzetten van SEO zorgen voor een toename in organisch verkeer. Doordat je steeds meer goede content zal produceren zullen de zoekmachines, zoals Google, je ook beter gaan ranken. Zo scoor je dus steeds betere resultaten.

Zorgen voor organische groei zal tijd in beslag nemen om echt resultaat te gaan zien. Je moet werken aan optimalisaties van je website, je campagnes, je content en nog veel meer. Zo kun je steeds beter inspelen op de vragen en behoeftes van je potentiële klanten. Daarom is het belangrijk om zowel korte als lange termijn doelstellingen op te stellen, zodat je focus behoudt.

In samenhang met de korte en lange termijn doelstellingen dien je KPI’s op papier te zetten die een vorm kunnen hebben, zoals website bezoek, bereik of andere relevante KPI’s omtrent je marketingactiviteiten. Deze liggen in lijn met je bedrijfsdoelstellingen. Alleen dan maak je Inbound realistisch voor jouw bedrijf en kun je ook resultaten leveren op korte termijn.

3. Het Inbound proces

Het proces van Inbound begint bij het neerzetten van een strategie die je in zijn volledigheid uiteenzet. Daarbij kun je denken aan:

  • Wat wil je uiteindelijk bereiken?
  • Wie zou je met je boodschap willen bereiken?
  • Welke tooling wil je hiervoor in gaan zetten?
  • Op welke manier wil je ze bereiken?
  • Waar ga je ze bereiken?

Zoals gezegd is het belangrijk om zowel korte als lange termijn doelstellingen op te zetten, zodat je ergens naartoe kan werken. Dit zorgt ervoor dat je focus behoudt, maar het ook op een zo effectief mogelijke manier kan inzetten.

In de komende hoofdstukken zullen de onderdelen van het gehele proces aan bod komen, maar we beginnen met het bepalen van een marketingstrategie.

 

Bepaal je marketingstrategie

Begin bij het begin; het opstellen van een marketingstrategie en vorm dit samen in een marketingplan. Daarbij is het belangrijk om alles te richten op je lange termijn doelstellingen, zodat alle marketingactiviteiten die je in wilt zetten allen één gezamenlijk doel nastreven.

In het op te stellen marketingplan verwerk je met name de volgende punten:

  • Korte, middellange en lange termijn doelstellingen
  • Buyer Persona’s
  • Focus markt
  • Concurrentie
  • Marketingboodschap
  • Contentstrategie
  • Marketingactiviteiten

4. Bepaal je focusmarkt

Of je nu al jaren ervaring hebt met je bedrijf of net begint; het is van belang om goed na te blijven denken wat de markt is waarin je wilt opereren. Zo kun je veel gerichter te werk gaan en je boodschap bij de juiste personen kenbaar maken. Niet iedereen is geschikt om klant te worden bij jouw bedrijf.

Als je gaat beginnen met het schetsen van een focusmarkt, denk dan aan de volgende elementen:

  • Ga je juist voor grote of kleine bedrijven? Denk goed na over de grootte van een bedrijf die geschikt is voor jouw product of dienst.
  • Waar ligt jouw focusmarkt? Is dat lokaal of nationaal of heb je groeiambities naar het buitenland? Leg alles hierin zo duidelijk mogelijk vast.
  • Heeft jouw bedrijf of specifieke cultuur of structuur waar je aan vast wilt houden? Juist erg hiërarchisch of een kort beslistraject.
  • Leent jouw product of dienst zich voor specifieke koopmotieven? Of zijn deze er juist niet?

Indien je deze vragen vlekkeloos kunt beantwoorden, krijg je zelf ook een helder beeld wat je met jouw bedrijf wilt doen. Eenmaal een focusmarkt bepaald, betekent dat je ook exact weet wie je wilt bereiken. Zo kun je ook gericht je budget inrichten om zo de juiste groep mensen te bereiken.

Voor het inzetten van Inbound Marketing is dit effectief en efficiënt, maar zeker ook voor Inbound Sales. Ook zij weten precies wie ze moeten bereiken en welke leads een betere klantfit zijn dan anderen. Zo wordt hier niet alleen met budget efficiënt te werk gegaan, maar ook met kostbare tijd.

Wist je dat Inbound leads 62% goedkoper zijn dan Outbound leads?

5. Creëer de Buyer Persona van je bedrijf

Heb jij beeld van je ideale klanten? Of zijn jouw ideale klanten tussen de 18 en 65+ en wonen ze in Nederland? Logischerwijs zorgt dat er juist voor dat je met hagel gaat schieten. Het is dus van belang om goed na te denken over een goed gedefinieerd doelgroep, voordat je met je marketing gaat beginnen. Deze groep definieer je bijvoorbeeld aan de hand van een specifieke uitdaging of bijvoorbeeld een probleem.

Dit wordt ook wel een buyer persona genoemd. Hiermee geef je een gezicht aan de doelgroep ofwel ideale klant die jij wilt bereiken. Uiteraard kunnen er meerdere buyer persona’s worden opgesteld indien dit voor jouw product en/of dienst past.

Een buyer persona stel je op aan de hand van voor de hand liggende data, maar uiteraard ook een stukje gezond verstand. Een persona is het creëren van een profiel van een consument of bezoeker van je website. Gebruik dan ook Google Analytics om het gedrag te analyseren. Of kijk bijvoorbeeld eens naar Google Trends; waar zie je een enorme stijging in volume? En vergeet niet de interne data zoals enquêtes, interviews en eigen klantcontacten. Daarnaast zijn Social Media ook een enorme bron om meer inzichten te vergaren.

Kenmerken kunnen zijn:

  • Is het een man of juist een vrouw?
  • Wat is de leeftijdscategorie?
  • Welke Social Media kanalen zijn ze op actief?
  • Welke merken kopen ze met name?
  • Welke functie heeft hij of zij?
  • Waarom kopen ze met name bij jou?
  • Welke weerstand hebben ze om bij jou te kopen?

En zo kun je nog veel meer kenmerken in een profiel gieten.

Zorg er wel voor dat elke persona een herkenbare naam heeft. Markante Mark of Typische Tiny; geef het een naam die de medewerkers van je bedrijf niet snel zullen vergeten. Zo zijn ook je leads makkelijk te segmenteren door je marketing team en/of sales team!

Bij alle online uitingen of activiteiten die je doet dien je de buyer persona’s erbij te betrekken. Zo hou je altijd de juiste doelgroep voor ogen en zul je keuzes maken die gericht zijn op deze doelgroep. Door deze fundering te leggen en voor ogen te houden wie je doelgroep(en) zijn, kan het een enorme bijdrage leveren aan je online succes.

6. Bewandel de Customer journey

Elke klant ofwel buyer persona bewandelt wen customer journey, voordat hij daadwerkelijk overgaat tot een aankoop. Er zijn veel modellen die de stappen van een customer journey beschrijven. Zo is er het bekende See, Think, Do, Care model van Google of het model van HubSpot met Awareness, Consideration en Decision.

Eigenlijk zijn beide modellen prima inzetbaar, maar vinden wij van AddMark dat het model van HubSpot nog een stap mist wat binnen het model van Google wel zit, namelijk; Care.

Als je vervolgens heel goed kijkt naar het model ontbreekt daar ook nog de ervaring van het product of dienst zelf.

In principe zou het er dan als volgt uit zien:

Awareness – Consideration – Decision – Experience – Care of kort gezegd het ACDEC-model.

Iedere persona die je hebt beschreven heeft in elke fase een andere informatiebehoefte en dien je diverse benaderingen te kiezen. Het is dus belangrijk om een online marketingstrategie op te stellen waarmee je de persona’s content voorschotelt op het juiste moment.

Veel van de content speelt zich af in de awareness fase. Ongeveer 70% en 80% van de content die je maakt dien je af te stemmen op vragen en/of problemen van je persona. Een model wordt niet voor niks vaak afgebeeld als trechter, dus zal een behoorlijk percentage van je doelgroep afvallen en een gedeelte gaat door naar de volgende stap.

customer journey fasen

Awareness

Dit is de fase waarin mensen zich oriënteren om mogelijk een product of dienst bij je af te nemen. Vaak hebben deze mensen hun behoefte nog niet helemaal helder, maar ervaart hij wel een probleem waar hij graag een oplossing voor zoekt.

We nemen het voorbeeld van een Marketeer die diverse Social kanalen beheert via een Social tool, de nieuwsbrief verstuurt met een email software pakket en SEA binnen Google Ads bijhoudt. Kortom, veel verschillende tools die allemaal aan elkaar worden geknoopt. De marketeer zal dus een probleem ervaren met meerdere tools. Zijn of haar probleem is dus: bestaat er geen tool waarmee ik efficiënter kan werken?

Het type content wat je in deze fase kan aanbieden zijn bijvoorbeeld:

  • Whitepapers over specifieke onderwerpen.
  • Een quiz laten uitvoeren om de huidige situatie in kaart te brengen.
  • Een quick scan laten uitvoeren van de huidige situatie.

 

Consideration

Van de awareness fase gaan we over naar de consideration fase. Mensen die zich in deze fase bevinden, denken al na over het afnemen van jouw product of dienst. Ze vergelijken verschillende alternatieven en zijn actief op zoek naar iets wat voldoet aan al hun wensen.

De marketeer uit de awareness fase zal nu wellicht meer vragen hebben als: Ik heb meerdere software gevonden zoals HubSpot, maar wat kan ik hier nu precies mee en gaat dit mijn oorspronkelijke probleem oplossen?

Het type content wat je in deze fase kan aanbieden zijn bijvoorbeeld:

  • Webinars over het gebruik van je product of dienst.
  • Reviews van klanten die het al hebben aangeschaft.
  • Cases van klanten

 

Decision

In deze fase zal de conversie plaatsvinden. Hier vind je de mensen die bereid zijn om tot aankoop over te gaan. Zij zullen in deze fase nog net het laatste ‘zetje’ nodig hebben om écht een aankoop te doen.

Hier heeft de marketeer bijvoorbeeld vragen als; ik wil de dienst of het product aanschaffen, maar ik wil nog advies over het juiste pakket dat ik af moet nemen voor mijn problemen.

Het type content wat je in deze fase kan aanbieden zijn bijvoorbeeld:

  • Een demo van de tool.
  • Het maken van een (telefonische) afspraak
  • Het uitbrengen van een offerte.

 

Experience

Deze fase zegt eigenlijk wat het doet: de uiteindelijke ervaring met je product of dienst. Dit dient zo goed mogelijk te zijn, zodat het een ervaring wordt waar de gebruiker blij van wordt.

De klant zelf heeft zijn of haar probleem opgelost en heeft een positief gevoel overgehouden aan de aankoop.

Het type content wat je in deze fase laat zien zijn bijvoorbeeld:

  • Emails om contact te onderhouden en voortgang bij te houden.
  • Nieuwe inzichten aan te geven middels Social Media.

 

Care

De laatste fase in dit model is gericht op het behouden van je klanten en het vergroten van de klantwaarde. Eigenlijk valt dit deels samen met de experience, want deze fase is erop gericht om het positieve beeld te blijven behouden. Zodoende worden het ook ambassadeurs van jouw bedrijf en zullen ze dit ook kenbaar maken middels reviews of mond tot mond reclame.

Een marketeer zou in deze fase vragen kunnen ervaren als; Hoe was mijn ervaring met de aangeschafte diensten en/of producten en zal ik dit verlengen? Of moet ik overstappen naar een andere tool of bureau?

Het type content wat je in deze fase kan aanbieden zijn bijvoorbeeld:

  • Email marketing inrichten om de gebruiker op de hoogte te houden.
  • Social Media posts om vernieuwende inzichten te geven.
  • Events te organiseren waar je huidige klanten naartoe gaan.

7. Lead nurturing gedurende de klantreis

Een lead is wat anders dan een prospect. Een lead heeft namelijk al ergens op jouw website zijn of haar emailadres en eventueel overige contactgegevens achtergelaten. Dit heeft hij of zij gedaan in ruil voor specfieke content of data. Denk hierbij aan het invullen van het contactformulier, het aanmelden voor je nieuwsbrief of het downloaden van een whitepaper.

Lead nurturing wil zeggen dat je het proces van een lead nauwlettend volgt en deze gaat bewerken om ze door de fases van je customer journey te begeleiden. Zo haal je het maximale rendement uit de leads die je binnenhaalt. Het is dus binnen lead nurturing van belang om ze uiteindelijk een klant te maken. Logischerwijs kun je dit alleen goed inrichten indien je ze van het eerste moment goed volgt.

Een strategie die gericht is op lead nurturing omvat:

  • Het daadwerkelijk vastleggen van leads en klanten
  • Het automatiseren van je marketingprocessen
  • Bepalen waar de lead zich bevindt in de lifecycle binnen Inbound Marketing
  • Zogeheten Lead Scoring gebruiken

1. Vastleggen van je leads en klanten

Het zal vanzelfsprekend klinken als we zeggen dat het allemaal begint bij het goed vastleggen van je leads en klanten. Maar het is essentieel als je een goed functionerend Customer Relationship Management systeem gebruikt, waarin je al je klantendata bijhoudt. Zo creëer je voor jezelf een goed overzicht van je potentiele én huidige klanten. Hoe meer data je kan verzamelen van je leads of je klanten; hoe beter je je marketingactiviteiten kunt inzetten.

2. Het automatiseren van je marketingprocessen

Door de ontwikkeling en opkomst van marketing automation software is het makkelijker dan ooit om je marketingprocessen te automatiseren. Met software zoals HubSpot zorg je ervoor dat je klanten vanaf het eerste moment blijft monitoren waardoor je met slimme gepersonaliseerde workflows automatische emails kunt inrichten die ervoor zorgen dat je je leads door de customer journey kunt begeleiden.

3. Bepalen waar de lead zich bevindt in de lifecycle

Binnen Inbound Marketing bestaan er meerdere lifecycle fases waarin een lead of klant zich kan bevinden. Het indelen van je leads aan de hand van deze lifecycle fases zorgt ervoor dat je je CRM op een goede manier kan indelen en meteen overzicht creëert van alle fases van de customer journey.

De lifecycle fases danwel lifecycle stages zijn als volgt:

  1. Subscriber
  2. Lead
  3. Marketing qualified lead
  4. Sales qualified lead
  5. Opportunity
  6. Customer
  7. Evangelist
lifecycle nurturing

De exacte indeling of de toepassing van deze stages verschilt per bedrijf. Met name voor de afdeling Sales en de afdeling Marketing is het belangrijk om in de beginfase van lead nurturing goed te definieren in welke fase de klant zich bevind. Zo kan er intern op de juiste manier mee omgegaan worden en een vervolgtraject ingezet worden hoe het precoes moet verlopen.

Het zal niet als een verrassing klinken, maar subscribers en leads zijn je potentiele klanten waarvan je nog vrij weinig van weet. Dit zijn namelijk klanten die voor de eerste keer in aanraking komen met je bedrijf en email adres en naam achterlaten. Zelfs bij een eerste download is nog niet exact te bepalen wat voor kwaliteit deze lead heeft.

Wanneer een herkenbaar zoekgedrag vertoont, een zogenaamde ‘good-fit’ is voor je bedrijf en ze ook nog eens interesse tonen in je producten of diensten, dan zal de lead vervolgens door kunnen vloeien naar een marketing qualified lead of zelfs een sales qualified lead.

De marketing qualified leads en sales qualified leads zijn warme leads die je zeker goed moet opvolgen. Indien je dit op een goede manier doet, kan dit enorm veel rendement opleveren voor je bedrijf. Door goed de lifecycle fases te definieren kan je sales team op het juiste moment acteren!

Wanneer sales vervolgens de lead oppakt en er gesprekken mee gaat voeren, is de kans dat het vervolgens een oppertunity wordt. Dit is wanneer een lead een potentie heeft om tot een aankoop over te gaan. Logischerwijs wordt iemand automatisch een klant, wanneer deze besluit tot aankoop over te gaan.

8. Content is de Koning

Het principe van Inbound wordt gedragen door kwalitatieve content met het bieden van de juiste content op het juiste moment. Maar wanneer is dit de juiste content op het juiste moment?

Voordat je met content aan de slag gaat is het van belang om in kaart te hebben wat je persona lastig vindt. Welke problemen ervaart de potentiele klant precies? Welke weerstand is er momenteel om iets aan te schaffen? En zo zijn er nog wel veel meer vragen te bedenken, waar jij als bedrijf goed antwoord op kan geven!

Als bedrijf zal je aan de hand van het probleem van je buyer persona content moeten gaan produceren die inhaken op dit specifieke probleem. Er zijn heel veel verschillende mogelijkheden van content die je kunt aanbieden, maar denk bijvoorbeeld eens aan:

  • Premium content / content offers
  • Free content

Als we het hebben over Premium content (of content offer) dan is dat dé content waarvoor je potentiële klanten maar al te graag data voor achterlaten. Het is de zogenoemde High Quality content, ofwel hoge kwaliteit content. Door hele relevante content aan te bieden, is de bezoeker geneigd om zijn gegevens achter te laten, zoals een telefoonnummer of emailadres.

inbound content

Premium content

Premium content bestaat in vele soorten en maten:

  • Whitepapers of Ebooks
  • Webinars
  • Case Studies
  • Tutorial
  • Product catalogus
  • Vergelijkingspaper
  • Lange video’s
  • Research artikelen van meer dan +/- 3000 woorden
  • Checklists
  • En nog veel meer…

Als je premium content gaat produceren is het belangrijk om van te voren te bepalen voor welke fases van de buyers journey deze wordt gemaakt. Een bezoeker die zich in de Consideration fase bevindt, zal andere content interessant vinden dan iemand in de Awareness fase.

 

Free content

Naast premium content hebben we ook nog free content. Free content is de ‘aansteker’ die de Premium content in vlam zet. Free content is namelijk hetgeen waar je op scoort binnen zoekmachines en deze teksten zullen een opening bieden richting de afgeschermede stukken content.

Dit is dus van groot belang om mensen richting je website te krijgen én ervoor te zorgen dat ze in ruil voor hun data, de gewenste content krijgen.

Bij free content kun je denken aan:

  • Blogs
  • Video’s
  • Infographics
  • En nog veel meer…

Content die je voor Inbound Marketing laat produceren zal van grote impact zijn op een lange periode. Deze content is van dusdanige kwaliteit dat het de komende jaren ook gewoon bruikbaar blijft. Hierdoor rendeert je content ook de komende jaren.

9. Leg een fundering met Content Pillars

Je weet inmiddels wie je persona’s zijn, wat je focusmarkt is en je hebt een duidelijke en krachtige strategie opgesteld. Met duidelijk geformuleerde doelstellingen, de vergaarde inzicht in de customer journey én een lead nurturing proces hebt opgezet; dán ben je klaar om je content te gaan promoten. Hiermee bedoelen we dat jouw content de juiste doelgroepen aanspreekt op het juiste moment. Het is belangrijk om altijd in het achterhoofd te houden om ‘waarde’ toe te voegen voor de potentiele klanten. Probeer ze dus niet geforceerd te benaderen, maar probeer altijd een relevantie te bieden.

Zoals gezegd is content van groot belang binnen Inbound Marketing. En met deze content zorg je voor een goede online aanwezigheid. Met goede teksten danwel de juiste content word je organische goed gevonden door middel van het optimaliseren van je SEO. Daarom is dit altijd een belangrijk onderdeel van Inbound Marketing. Meestal duurt het wel een tijd, voordat je echt impact kan maken met SEO vanwege het indexeren vanuit Google. Vaak gaat dit daarom gepaard met goed ingerichte SEA campagnes. Vervolgens kun je met de juiste posts en/of advertenties via Facebook, Instagram, YouTube of andere Social kanalen ook een enorme impact maken.

 

Search Engine Optimization (SEO)

Maar allereerst SEO (Search Engine Optimization), wat niet anders is dan Zoekmachine Optimalisatie. Met SEO staat alles in het teken van beter vindbaar worden in de zoekmachines. Denk hierbij aan zoekmachines zoals Google en Bing.

De zoekmachines geven op basis van diverse factoren een waarde mee. De exacte factoren en andere zaken die invloed hebben zitten in de zogeheten RankBrain van Google. De waarde die hieruit voortvloeit noem je ook wel de ranking die je behaalt. Het uiteindelijke doel is natuurlijk om op specifieke zoekwoorden de nummer 1 positie te pakken.

Zoals gezegd is SEO niet binnen 1 dag te realiseren, maar gaat er meestal wel een tijd overheen voordat er impact gemaakt wordt. Daarnaast blijft het een continu proces van optimalisatie, aangezien er altijd wel gesleuteld wordt aan het algoritme van Google of andere SEO ontwikkelingen.

Op lange termijn is het wel zo dat je dus organisch verkeer gaat winnen. De ranking zal in de loop der tijd juist in ranking gaan stijgen in plaats van dalen. Mits je alles op een goede manier inricht natuurlijk!

We herkennen binnen SEO 3 lagen, waarop focus gelegd wordt:

  • Techniek
  • Content
  • Externe factoren

Techniek:

SEO begint bij de techniek: Is je website snel genoeg? Heb je een website die mobile-friendly is? Is de website indexeerbaar? Heb je een SSL certificaat? En zo zijn er nog meer techniek-gerelateerde zaken die van belang zijn voor de vindbaarheid van je website. Wat dacht je van de juiste benamingen van je foto’s? Een heldere URL structuur en het gebruik van geoptimaliseerde Meta tags en titels? Kortom, er zijn veel factoren van belang als het gaat om techniek.

Content:

Zoals gezegd is content een belangrijke factor. Voordat je losgaat met het schrijven van diverse blogs, artikelen en ebooks, zorg ervoor dat je inzicht hebt in de zoekvolumes. Met deze data heb je namelijk inzichtelijk waar er nou écht op gezocht wordt en of dit zoekwoorden zijn die passen bij jouw bedrijf.

Naast een zoekwoorden onderzoek zorg je met de teksten voor het beantwoorden van vragen, het vermijden van dubbele content en het uniek maken van de teksten die op jouw website terecht komen.

Het creëren van een boodschap die niet alleen waarde toevoegt en wordt gevonden, maar ook wordt gevonden bij specifieke long-tail zoekwoorden. Daarom is het verstandig om te beginnen met een Zoekwoorden Onderzoek ofwel Keyword Research.

Externe factoren:

Als laatste de externe factoren. In tegenstelling tot de techniek en content heb je de externe factoren niet 100% in de hand. Als jij als bedrijf namelijk waardevolle content gaat produceren, zullen andere bedrijven/websites dit gaan overnemen en een link vermelden naar jouw website. Hoe vaker dit gebeurt op websites met een goede kwaliteit en hoge autoriteit; hoe beter. Jouw ranking binnen Google zal daar namelijk ook door stijgen. Dit wordt in termen ook wel linkbuilding genoemd.

Door het creëren van blogs en deze vervolgens op je Social Media kanalen te publiceren of eventueel andere blogs of fora, zal je ook waarde opbouwen.

In bovenstaande zaken hebben we het even kort over mogelijke SEO optimalisaties gehad, maar het is van belang om een goede strategie neer te zetten, voordat je hierin duikt. Zorg dus voor duidelijke KPI’s vooraf en een overcomplete Keyword Research ben jij klaar om je SEO te verbeteren!

Wil je meer weten over de toepassing van SEO? Of heb je hulp nodig bij je SEO optimalisaties?

Lees meer over SEO

Email Marketing

Email Marketing is een middel wat al vrij lang bestaat, maar nog steeds een belangrijk middel is binnen je marketing middelen. Er worden nog steeds goede cijfers neergezet als het gaat om conversies, bereik en doorklik ratio’s. Het is in principe één van de meest persoonlijke marketingmiddelen die er bestaat, omdat je direct terecht komt in een persoonlijke mailbox.

Zeker met de recente marketing automation mogelijkheden is Email Marketing nóg belangrijker geworden als het gaat om personalisatie en smart content die meer en meer aansluit bij de ontvanger van je nieuwsbrief. Zo wordt Email Marketing nog steeds professioneler.

Email Marketing kun je zowel bij je potentiële klanten inzetten als bij je huidige klantenbestand. Maar hoe zet je dit in voor deze 2 uiteenlopende doelgroepen?

Potentiële klanten:

Bij het creëren van nieuwsbrieven voor je potentiele klanten, kun je denken aan een specifieke welkomstflow. Dit is een serie van nieuwsbrieven die, op basis van gedrag, de juiste content op het juiste moment laat zien. Zo kun je dus leads opvolgen en nurteren als ze bijvoorbeeld premium content hebben gedownload. Door een specifieke flow in te richten met de juiste follow-up mailings; kun je de lead aan de hand meenemen door het gehele proces tot dat hij een klant wordt. Door bij te houden waar de ontvanger geïnteresseerd in is kun je het profiel verrijken en steeds persoonlijkere marketing in zetten.

Huidige klantenbestand:

Als je een klant binnen hebt, is het niet handig om voor deze mensen afscheid te nemen van Email Marketing. Integendeel juist; een klant behouden kost minder tijd, energie en geld dan het aantrekken van nieuwe klanten. Daarom is Email Marketing hierbij enorm van belang. Denk hierbij aan het op de hoogte houden, laatste ontwikkelingen van je bedrijf, gerichte content op basis van het koopgedrag van je klant en nog veel meer! Je houdt deze klanten juist actiever en betrokken bij jouw bedrijf, waardoor je ook bij deze mensen top-of-mind blijft. Voordeel van tevreden klanten is namelijk dat ze vaak ook fungeren als je allerbeste ambassadeurs en je dus aanbevelingen van deze mensen ontvangt.

Buitenom deze twee benaderingen heb je met Email Marketing ook te maken met praktische emails, zoals automatische mailings na bestelling, abondoned cart mails, en andere toepassingen.

Meer weten over de inzet van Email Marketing?

Lees meer over Email Marketing

Search Engine Advertising (SEA)

Met SEA (Search Engine Advertising) zet je betaalde advertenties in. Deze worden ingekocht bij bijvoorbeeld Google of Bing op basis van specifieke zoekwoorden. Zo kun je deze zogeheten Pay per Click (PPC) campagnes succesvol inzetten voor Inbound Marketing. Met de opgezette Keyword Research bij SEO kan je namelijk direct aan de slag met de juiste zoekwoorden en de bijbehorende pagina’s met de juiste inhoud. Zo kun je dus binnen je Inbound Marketingstrategie ook gericht adverteren en bijdragen aan het binnenhalen van leads of conversies.

Wil je weten hoe je een succesvolle SEA campagne kunt inzetten?

Lees meer over SEA

Social Media

Als je goede profielen hebt opgezet van je persona, dan weet je inmiddels ook op welke Social kanalen hij/zij actief is. Facebook blijft een sterk kanaal, waarbij profielen van jong tot oud aanwezig zijn. Daarentegen is Instagram meer in trek bij de jongeren en zijn diensten als SnapChat en TikTok vluchtige media waar met name 12+ jongeren aanwezig zijn. Voornamelijk is het zo dat B2C bedrijven hier hun slag zullen slaan.

Daarnaast moeten we zeker LinkedIn en Twitter niet vergeten voor de B2B bedrijven. Hier zullen zij met name actief zijn om het gesprek aan te gaan met de doelgroep.

Door een goede contentstrategie neer te zetten en je blogartikelen hierin te betrekken, zal je zien dat je niet alleen traffic genereert, maar ook je rankings zullen verbeteren.

Wil jij ook een contentstrategie die wél werkt?

Lees meer over Social Media

Social Media Advertising

Het adverteren van je content op Social Media kanalen is van belang om beter onder de aandacht te komen van je doelgroep. Dit resulteert vaak in het genereren van een groter bereik, meer engagement en meer verkeer. Met de juiste targeting, wordt dit bereik gerealiseerd onder je doelgroep, waardoor de impact vele malen groter wordt. Dit zorgt niet alleen voor positieve cijfers op je Social Media kanalen, maar uiteindelijk zul je dit ook terugzien in je leads.

Er zijn diverse kanalen en meerdere mogelijkheden om Social Media Advertising in te zetten. KLIK HIER en lees meer over Social Advertising.

Lees meer over Social Advertising

10. Continu analyseren en optimaliseren

Nadat je je kanalen hebt ingericht, moet je natuurlijk je resultaten continu blijven analyseren en optimaliseren. Natuurlijk wil je geen geld verspillen met je advertising en zo gericht mogelijk blijven adverteren.

Om dit zo goed mogelijk te doen moet je de volgende zaken inzetten:

  1. Blijven meten
  2. Doelstellingen en resultaten in de gaten houden
  3. Conversie Optimalisatie (CRO)

 

Blijven meten

Door je resultaten te meten krijg je inzicht in alle cijfers. Wat werkt wel en wat werkt niet. Dankzij de automation pakketen zoals HubSpot kun je nog beter rapporteren. Het resultaat van je campagnes, inspanningen en investeringen worden binnen HubSpot efficiënt en simpel doorgemeten.

 

Doelstellingen en resultaten in de gaten houden

Het klinkt logisch, maar veel bedrijven zetten jaarlijks KPI’s op voor hun marketingmiddelen en behouden geen zicht op deze doelstellingen op een adequate manier. Door op vaste en periodieke momenten naar je doelstellingen en resultaten te bekijken in samenspraak met het gehele team van marketing, sales en eventueel management, zorg je voor transparantie. Daarnaast zorgt het ook dat iedereen iedereen op één lijn blijft, maar belangrijker nog: je kunt je Inbound Marketingstrategie beter vormgeven met deze data.

Voor elke campagne die je doet is het van belang om te kijken naar zowel korte termijn doelstellingen als lange termijn doelstellingen. Zo zorg je ervoor dat je focus behoudt op de campagne, maar uiteindelijk ook goed kunt concluderen of de campagne heeft bijgedragen binnen de KPI’s van het gehele jaar.

 

Conversie Optimalisatie

Met Conversie Optimalisatie (CRO) duik je in de beschikbare data van je website. Met deze data ga je aan de slag waar er kansen liggen om de conversie te verbeteren. Dit kan zich uiten in bijvoorbeeld het wijzigen van de kleur van een button, maar ook de inrichting van bepaalde pagina’s, menustrucuur, of andere zaken die van invloed zijn op het binnenhalen van conversies.

CRO is niks anders dan het uitpluizen van data en het opzetten van diverse A/B testen. Waar zit de grootste uitstap binnen je website? Waar komt dat door? Wat zijn theorieën die je hier op los kunt laten? Door kritische vragen te stellen of zelfs klanten te betrekken in de optimalisatie kun je diverse conversiekillers boven water krijgen. Een User Research opzetten kan echt van enorme meerwaarde zijn en is zeker geen verkeerde om buitenom CRO eens uit te voeren!

Lees meer over de mogelijkheden die Conversie Optimalisatie te bieden heeft.

carel schrier

Carel Schrier – Eigenaar

Aan de slag!

Vanuit de inbound filosofie hebben we gekeken naar de Inbound Marketinstrategie en hebben alles doorlopen wat hier bij komt kijken. Nu is het zaak om deze stappen helder te krijgen voor jouw bedrijf. Ben je klaar om Inbound Marketing in te zetten?

Laat het ons direct weten en plan een afspraak in mijn agenda.