Je deal-stages beschrijven jouw proces, niet de beslissing van de klant
Stages als "offerte verstuurd" meten jouw activiteit, niet de voortgang van de koper. Herdefinieer elke stage als een verifieerbare actie van de klant met duidelijke exit-criteria, dan wordt je pipeline voorspelbaar.
Kort antwoord: Stages als "offerte verstuurd" meten jouw activiteit, niet de voortgang van de koper. Herdefinieer elke stage als een verifieerbare actie van de klant met duidelijke exit-criteria, dan wordt je pipeline voorspelbaar.
Herken je dit?
Deals blijven weken hangen op "in onderhandeling". Twee reps gebruiken dezelfde stage voor totaal verschillende situaties. Je forecast klopt zelden, want een stage zegt niets over de kans dat de deal echt sluit.
Waarom dit pijn doet
Als stages jouw activiteit meten in plaats van de intentie van de koper, is je pipeline een wensenlijst. Je kunt niet sturen, niet forecasten en niet zien waar deals echt vastlopen. Sales-coaching wordt gokken.
De fix
- Definieer elke stage als iets wat de klant heeft gedaan of bevestigd, niet wat jij hebt gestuurd.
- Geef elke stage een exit-criterium: wat moet waar zijn voordat een deal door mag.
- Houd het aantal stages beperkt, meestal vijf tot zeven, anders gebruikt niemand ze consistent.
- Koppel een realistische win-kans aan elke stage op basis van historische data, niet op gevoel.
- Spreek af dat een deal niet vooruit mag zonder dat het exit-criterium is gehaald.
In HubSpot
Ga naar Instellingen, Objecten, Deals, Pipelines. Pas de stages en hun win-kans aan. Gebruik een verplicht veld of een taak als gate per stage, zodat reps niet kunnen doorklikken zonder de afgesproken stap.
Veelgemaakte fout
Een stage toevoegen voor elke interne handeling. Hoe meer stages over jouw werk gaan, hoe minder ze zeggen over de koper. Meet de beslissing, niet de bezigheid.