Je lead scoring zegt 95 punten, sales belt niet. Logisch.

Kort antwoord: Scoring wordt genegeerd als de punten op gedrag zitten dat niets met koopintentie te maken heeft. Scoor op fit plus intentie, valideer het model tegen gewonnen deals en houd het uitlegbaar.

Herken je dit?

Iemand opent vijf nieuwsbrieven en staat ineens bovenaan met 95 punten, terwijl het een student is die nooit gaat kopen. Sales ziet dat een paar keer en negeert daarna de score helemaal.

Waarom dit pijn doet

Een score die niet voorspelt wie koopt, is erger dan geen score, want hij stuurt sales naar de verkeerde mensen. Het kost vertrouwen en tijd, en de echt warme leads verdwijnen in de ruis.

De fix

1. Splits de score in twee delen: fit (past dit bij ons ideale klantprofiel) en intentie (laat deze persoon koopgedrag zien).
2. Geef punten op gedrag dat echt met intentie samenhangt, zoals een prijspagina of demo-aanvraag, niet op elke e-mailopen.
3. Trek punten af bij signalen die intentie uitsluiten, zoals een privé-e-mailadres of een functie buiten je doelgroep.
4. Valideer: kijk welke score je laatste gewonnen deals hadden voordat ze kochten, en ijk daarop.
5. Houd het simpel genoeg om in één zin uit te leggen aan sales.

In HubSpot

Gebruik een score-eigenschap met positieve en negatieve criteria. Combineer eventueel een handmatige fit-score met een gedrags-score. Toets het model door gewonnen deals terug te kijken in rapportages.

Veelgemaakte fout

Alles punten geven. Als elke open, click en pageview meetelt, scoort de meest nieuwsgierige persoon het hoogst, niet de meest koopbereide.