Je MQL's komen niet bij sales aan, en niemand weet precies wat een MQL is
Leads blijven liggen omdat MQL en SQL niet eenduidig zijn gedefinieerd en de overdracht niet is geautomatiseerd. Leg samen met sales vast wanneer een lead klaar is voor contact, en automatiseer de handoff met een afgesproken opvolgtijd.
Kort antwoord: Leads blijven liggen omdat MQL en SQL niet eenduidig zijn gedefinieerd en de overdracht niet is geautomatiseerd. Leg samen met sales vast wanneer een lead klaar is voor contact, en automatiseer de handoff met een afgesproken opvolgtijd.
Herken je dit?
Marketing roept dat het genoeg leads aanlevert. Sales zegt dat de leads niets waard zijn. Beide hebben een beetje gelijk, want er is geen gedeelde definitie van wanneer een lead overgaat.
Waarom dit pijn doet
Zonder heldere overgang vallen leads tussen wal en schip. Goede leads koelen af terwijl niemand ze oppakt, en sales verliest vertrouwen in alles wat marketing aanlevert. Je betaalt voor leads die nooit een echt gesprek krijgen.
De fix
- Definieer samen met sales wat een MQL is in concrete kenmerken: functie, bedrijfsgrootte en getoond gedrag.
- Definieer wat een SQL is: de lead die sales accepteert en actief gaat opvolgen.
- Spreek een opvolgtijd af, bijvoorbeeld contact binnen 1 werkdag na MQL.
- Automatiseer de overdracht zodat een MQL direct wordt toegewezen en sales een melding krijgt.
- Bouw een terugkoppeling: sales markeert of een lead terecht was, zodat de definitie scherper wordt.
In HubSpot
Gebruik de lifecycle-stage-eigenschap om de overgang vast te leggen. Bouw een workflow die bij het bereiken van de MQL-criteria de eigenaar toewijst en een taak met deadline aanmaakt. Rapporteer op de doorlooptijd tussen MQL en eerste contact.
Veelgemaakte fout
De definitie alleen door marketing laten bepalen. Als sales niet meebeslist, accepteert sales de leads niet, en is je hele lifecycle een papieren werkelijkheid.