Lead Scoring met HubSpot: Hoe zet je dit optimaal in?
Lead scoring kan je helpen om je leads te rangschikken op basis van interacties en de waarde die daar mee gepaard gaat. Hierdoor worden leads met meer interacties dus eerder voorgeschoteld aan je sales medewerkers, dan leads met minder interacties. Logischerwijs is de verkoopkans hoger en daardoor een kwalitatieve lead om op te volgen. HubSpot biedt zowel voorspellende als handmatige lead scoring modellen die je helpen bij het optimaliseren van je lead management processen.
Wat is Lead Scoring?
Lead scoring is het toekennen van waarden op basis van interacties. Denk hierbij aan websitegedrag, email betrokkenheid en andere touch points die relevant zijn. Eigenlijk ga je je leads dus rangschikken op basis van geschiktheid en belangrijkheid voor jouw bedrijf. Niet alle leads zijn namelijk even interessant, dus is het fijn voor je sales of marketing teams om energie en tijd in de juiste leads te steken.
Hoe werkt Lead Scoring precies?
Stel je voor, een potentiële klant komt op je website en bezoekt een specifieke landingspagina voor de vierde keer in een korte tijd. Door scores toe te kennen aan het bezoek van deze landingspagina, komt deze lead hoger in de rangschikking van je leads. Dat werkt natuurlijk ook de andere kant op wanneer iemand niet voldoet aan een bepaalde criteria. Denk hierbij aan een negatieve score wanneer een bedrijf niet voldoet aan een omzet van 5 miljoen of een bedrijfsgrootte onder de 10 medewerkers.
Wat zijn de voordelen van Lead Scoring?
Als bedrijf wil je jouw kostbare tijd zo efficiënt mogelijk inzetten. Daarom is het van belang om Lead Scoring te adopteren binnen je bedrijf. Het levert namelijk de volgende voordelen op:
Ga doeltreffend te werk
Wanneer je als bedrijf alle leads gaat najagen, kan het regelmatig voorkomen dat je tijd verspilt. Doordat je met het HubSpot CRM in combinatie met Lead Scoring exact weet welke pagina’s er bekeken zijn en welke content er gelezen of gedownload is, kan je hier met de juiste content op inspelen. Hierdoor haak je op het juiste moment in bij de meest kwalitatieve leads.
Versterk de dynamiek tussen Sales en Marketing
Wanneer je de silo’s tussen Sales en Marketing doorbreekt en de samenwerking meer gaat opzoeken, zal dat impact hebben op je omzetcijfers. Volgens onderzoek van Northern Illinois University blijkt namelijk dat als je jouw afdelingen meer op elkaar afstemt, bedrijven 12% vaker een YoY (jaar-op-jaar) groei realiseren. Zorg ervoor dat je samen met je sales en marketing afdelingen een lead scoring model gaat opmaken, zodat je in de beginfase al de harmonie opzoekt.
Bespaar kosten met Lead Scoring
Door je inspanningen in te zetten op kwalitatieve leads, kun je niet alleen de omzet verhogen, maar ook de kosten verlagen. Je kunt namelijk sneller pijnpunten identificeren, waardoor je op het juiste moment kunt inspelen en daardoor de conversie kunt verhogen.
Interactie opzoeken op het juiste moment
Wanneer iemand een specifieke pagina bezoekt, dan kan dat een factor zijn die meetelt voor de Lead Scoring. Hierdoor krijgen je sales medewerkers goed inzicht waar de prospect een hoge interesse in heeft. Dit kan hij in de sales gesprekken meenemen om daar zijn of haar verhaal op te baseren. Daardoor stem je dus het verhaal af op de wensen en behoeften van jouw potentiële klanten.
Welke Lead Scoring modellen zijn er?
Er zijn twee smaken als het gaat over Lead Scoring modellen. Enerzijds heb je Predictive Lead Scoring en Manual Lead Scoring. Ik zal je het verschil uitleggen.
Predictive Lead Scoring
Predictive Lead Scoring ofwel voorspellende Lead Scoring maakt gebruikt van machine learning om honderden datapunten te analyseren om de score op te bouwen voor jouw prospects. Het maakt gebruik van historische data van je klanten en prospects om te bepalen welke datapunten invloed hebben gehad bij het converteren. Deze optie is alleen beschikbaar binnen de Marketing Hub en Sales Hub Enterprise pakketten.
Manual Lead Scoring
De naam doet het al vermoeden, maar Manual Lead Scoring is een Lead Scoring model op basis van eigen input. Je hebt dus inzichten nodig vanuit Marketing en Sales om de datapunten te bepalen die het meest interessant zijn. Vanuit daar ga je scores hangen aan deze datapunten om zodoende je eigen Lead Scoring model in te richten.
Welke datapunten kunnen gebruikt worden voor Lead Scoring?
Er zijn enorm veel opties om je Lead Scoring model op te bouwen. Welke datapunten zijn er precies en waar moet je dan aan denken? We zetten ze op een rijtje met diverse voorbeelden.
Demografisch
Bij demografische gegevens kun je denken aan locatie, inkomen, opleiding, functie of bijvoorbeeld leeftijd. Stel je voor dat jouw ideale doelgroep Sales Managers zijn, dan kun je bij die functietitel punten toekennen. Als iemand een andere functietitel ingeeft, dan kun je daar minpunten toekennen.
Bedrijfsinformatie
Met name voor B2B bedrijven is bedrijfsinformatie enorm van belang. Denk hierbij bijvoorbeeld aan bedrijfsgrootte, omzet en branche. Wanneer je focust op specifieke branches kan je hier punten aan toekennen en bij branches die niet direct relevant zijn kan je minpunten toekennen.
Websitegedrag
Het websitegedrag van een bezoeker kan een hele goede indicator zijn in hoeverre een lead interessant is. Je kunt punten toekennen aan hoe lang ze op je website zitten, hoe vaak ze op je website zitten, maar ook het bezoeken van specifieke pagina’s. Door punten toe te kennen aan deze opties of juist minpunten toe te kennen als iemand een tijd niet op je website is geweest krijg je een fijne rangschikking.
Email interactie
HubSpot geeft je enorm veel inzichten als het gaat om emails, maar de meest interessante punten zijn toch wel de opens en de kliks. Door punten toe te kennen aan opens en kliks en juist minpunten toe te kennen aan mensen die niet openen krijg je hier grip op.
Geen kwalitatieve data
Wanneer iemand bepaalde velden niet invult of als je nog geen compleet beeld hebt van je prospect kan je hier minpunten voor geven. Zodoende heb je dus eerst nog informatie nodig, voordat je daadwerkelijk in gesprek gaat met de prospect.
Hoe zet je dit op binnen HubSpot?
Als je sessies met Sales en Marketing hebt gedaan en je weet jouw relevante datapunten, dan is het goed om scores toe te kennen. Dit kan op meerdere manieren, waarbij het meest voorkomend is om op een schaal van 0-100 punten toe te kennen. Deze schaal verdeel je vervolgens in op basis van Prospect, Lead, MQL en SQL.
Heb je dat helemaal in orde? Dan kun je beginnen met het implementeren binnen HubSpot. Ga naar je Instellingen en vervolgens naar je Properties. Daar kun je onder de Contact Properties de ‘HubSpot Score’ property vinden. Daar kan je jouw Lead Scoring model in opmaken binnen de ‘Positive Attributes’ en de ‘Negative Attributes’, logischerwijs de positieve en de negatieve puntentelling.
Uiteraard kun je onder de Contact Properties, mits je Enterprise hebt, ook de Predictive Lead Scoring propert vinden. Deze heet ‘Likelihood to close’ en wordt automatisch ingevuld.
Tips voor je Lead Scoring model
We geven graag nog even wat tips mee, omdat het een uitdaging kan zijn om te beginnen met Lead Scoring. Maak gebruik van informatie vanuit je Marketing en Sales teams. Maak het jezelf in het begin niet te moeilijk.
Gebruik niet alleen positieve of juist negatieve punten. Blijf continu optimaliseren, uitbreiden en gebruik onze Lead Scoring template. Dit gaat je zeker helpen met het analyseren van je Lead Scoring.
Ga aan de slag met Lead Scoring
De Lead Scoring opties binnen HubSpot kunnen een enorme toegevoegde waarde zijn voor iedere organisatie, mits je het goed inricht of gebruik maakt van Predictive Lead Scoring. Het zorgt voor een verfijnde afstemming tussen Sales en Marketing en geeft prioriteit aan prospects die klaar zijn om te converteren. Hulp nodig bij het opzetten van een Lead Scoring model? Plan gerust een call in.
