Pipeline Engine

Een sales process voor B2B dat het kwartaal overleeft

Sales-process, CRM en pipeline-management voor B2B-teams van 50 tot 500 medewerkers. We ontwerpen pipeline-stages met heldere exit-criteria, zetten data-discipline op de deal-velden, en geven sales-managers een forecast die niet elke maand opnieuw wordt geschreven.

Plan een sales-gesprek Doe eerst de Maturity-scan

Wat lever je op?

01
Pipeline-architectuur Deal-stages, exit-criteria en forecast-categorieen die je team echt gebruikt
02
Sales-automation in CRM Routering, taken, sequences en notificaties in HubSpot, geen handmatig gepuzzel
03
Forecast & dashboards Weekly pipeline-review, win-rate per stage en quota-attainment per rep

Sales-werk uitgevoerd voor

De observatie

De forecast wijkt af omdat de pipeline niet uniform wordt gevoerd.

In de meeste sales-teams die we hier overnemen betekent een 70%-deal van rep A iets compleet anders dan een 70%-deal van rep B. Exit-criteria per stage ontbreken, deal-velden worden ingevuld op gevoel, en reps verliezen ongeveer 30 procent van hun tijd aan CRM-admin die niemand achteraf nog terugleest.

Wij doen dat anders: we ontwerpen pipeline-stages, exit-criteria en deal-discipline als een werkend systeem, niet als een schema in een Figma. Voorspelbare pipeline is geen tool-keuze, het is een ontwerp-keuze.

20-40%

Forecast-afwijking per kwartaal

Forecast-afwijking per kwartaal in B2B-teams zonder stage-discipline. De board krijgt elke maand een nieuw nummer voorgeschoteld.

12+

Deal-stages zonder discipline

Deal-stages waar reps zich niet aan houden. Te veel stages, te weinig exit-criteria, en een pipeline die alle kanten op kan wijzen.

30%

Rep-tijd verdwijnt in CRM-admin

Van rep-tijd gaat op aan CRM-admin die niemand terugleest. Reps vullen velden in die nergens worden gebruikt voor sturing.

Exit-criteria per stage op papier

Exit-criteria per stage op papier. Een deal verschuift omdat het gevoel klopt, niet omdat de bewijslast er is.

We bouwen Sales niet als losse afdeling, maar als pipeline-engine die aan Marketing hangt aan de voorkant (de overdracht van een gekwalificeerde lead) en aan Service aan de achterkant (de overdracht van een gewonnen deal naar onboarding). Een lekke overgang op een van die twee punten kost meer pipeline dan de meeste teams beseffen. Voor teams die de top van die pipeline systematischer willen vullen, zetten we de Prospecting Agent bovenop het sales-proces, zodat onderzoek en eerste outreach niet langer in de avonduren van je AE belanden.

Onze sales-architectuur is vendor-agnostisch op strategie-niveau. We schrijven het ontwerp uit als datamodel en proces-flow, niet als HubSpot-handleiding. We zijn HubSpot Platinum Partner en doen daar het meeste werk, maar de architectuur moet ook werken in Salesforce of Pipedrive. Want die keuze blijft niet vanzelf staan. Voor de implementatie zelf, zie onze HubSpot Sales Hub implementatie onder de CRM-pijler.

Wat je krijgt in een sales-traject

Sales-process op een A4
Pipeline-stages met exit-criteria
Lead-routing en kwalificatie-model
Interne sales-playbook
Forecast-rapportage in je CRM
Cadens voor pipeline-review

Onze disciplines

Waarin we sales-werk leveren

Zes disciplines. Elk een afgebakend traject op zichzelf, of samen een doorlopend sales-retainer. Klik op een discipline voor meer.

Proces

Sales-process design

Pipeline-stages die aansluiten op hoe je koper koopt, exit-criteria die per stage expliciet zijn, en overdrachten die niet lekken tussen Marketing, Sales en Service. We ontwerpen het proces op een A4 en zetten het daarna pas om in je CRM.

Geen twaalf stages waar niemand zich aan houdt, wel vijf tot zeven stages met duidelijk eigenaarschap. Per stage: wat is bewezen, wat is het volgende doel, wie is verantwoordelijk, welke velden zijn verplicht.

Meer over Process Design

Materiaal

Sales Playbooks

Playbook-structuur die reps echt gebruiken. Pitch decks, battle cards, one-pagers, demo-scripts en de talktracks voor discovery en demo. Geen document in een map, wel een levende set die je reps op maandagochtend openen voordat ze hun eerste call doen.

We schrijven in lijn met je positionering, houden het in een centrale sales-library en updaten per kwartaal op basis van win/loss-data. Plus role-play-sessies zodat reps weten wanneer ze wat gebruiken.

Meer over Playbooks

Enablement

Sales Enablement

De tools en de training die reps in staat stellen het playbook te draaien. Sequences in HubSpot, deal-room-templates, automatische follow-ups op stilte, en de objection-handling-library zodat het wiel niet elke keer opnieuw uitgevonden wordt.

We bouwen de stack zodat reps zo min mogelijk hoeven te onthouden en zo veel mogelijk standaard krijgen aangereikt. Plus een korte training-cadens van 30 minuten per week om de routine erin te houden.

Meer over Sales Enablement

Outbound

Prospecting en outbound RevOps

Het meet- en iteratie-systeem rond outbound. Uitvoering ligt bij jouw team of een SDR-agency, wij bouwen de fundering eronder: ICP-definitie, messaging-discipline, sequence-architectuur, intent-signalen, rapportage en de feedback-loop tussen pipeline-data en de volgende cadence.

Tooling via HubSpot, Apollo, Lemlist of een combinatie. We kiezen op basis van team-grootte en budget, niet op basis van wie de leukste reclame heeft. Eerst de kwalificatie-discipline op orde, dan cadences. Andersom werkt het zelden. Bij hogere volumes leveren we de Prospecting Agent erbij die de routine-discovery overneemt.

Meer over Prospecting

Toewijzing

Lead Routing en kwalificatie

Routing-regels die zorgen dat elke lead bij de juiste rep landt: binnen vijf minuten als de score hoog is, op de nurture-track als de timing nog niet klopt, en in de juiste pipeline als de account al van iemand is. Round-robin, account-based, geografie of expertise, naar wat past op je organisatie.

We bouwen de routing-logica in HubSpot, koppelen aan je lead-scoring-model en zorgen voor een audit-trail zodat je weet waarom een lead daar landde. Plus een SLA-rapportage, zodat snelheid van opvolging een KPI is en geen aanname.

Meer over Lead Routing

Sturing

Pipeline Management en Forecasting

Pipeline coverage, win-rate-analyse, slip-tracking en een gewogen forecast die niet leunt op gut-feel. Sturen op pipeline in plaats van op individuele deals, met een wekelijkse cadens die houdbaar is.

We bouwen de forecast-dashboards in je CRM en trainen de sales-manager om ze te lezen. Geen forecast die elke maand wordt herschreven, wel een nummer dat in de board verdedigbaar is.

Meer over Pipeline Management

Case, Special Cargo · Special Cargo

Van losse tools naar een pipeline die de directie vertrouwt

Van drie losse tools naar een pipeline die de directie vertrouwt.

Special Cargo is een logistics-organisatie met sales- en operations-data verdeeld over drie tools: een legacy-CRM voor sales, een planning-tool voor operations, en losse spreadsheets voor offertes. Pipeline-overzicht ontbrak. De directie kreeg per kwartaal een forecast die telkens twee keer werd herschreven.

We hebben HubSpot ingericht als centrale bron: deal-pipeline gekoppeld aan de planning-tool, offertes geintegreerd, en custom objects voor de logistics-data die niet in een standaard-CRM past. Sales, operations en directie werken nu in hetzelfde systeem, met een gedeelde definitie van wat een deal is en wanneer hij verschuift.

Resultaat: een pipeline die in alle drie de teams hetzelfde betekent, een realtime forecast, en geen herschrijf-rondes meer aan het einde van het kwartaal.

Lees het volledige verhaal

Logistics, Sales en RevOps · Klant contactpersoon

100%

Bedrijfsgemak met drag-and-drop editor

Meer

inzicht in je klantreis

Geen

gezeur met updates van je plug-ins

Het sales-team

Wie er sales-werk levert bij ons.

Voor sales-trajecten werk je met Yoni en Carsten. Yoni ontwerpt de pipeline-architectuur en het sales-process, Carsten bouwt en traint het team op de nieuwe discipline.

Yoni Lammens

Strateeg & Sales Architect

Yoni ontwerpt sales-processen en pipeline-architecturen. Schakelt tussen go-to-market-strategie en sales-uitvoering, met focus op stage-design, exit-criteria en deal-discipline. Werkt vooral voor B2B-teams die de overstap maken van founder-led naar een herhaalbaar sales-model.
Carsten Huiskamp

RevOps Consultant

Carsten implementeert sales-flows in HubSpot en doet de hands-on uitvoering. Bouwt pipelines, deal-properties en automations, en traint reps op de nieuwe discipline. Zorgt dat een ontwerp op een A4 echt landt in de wekelijkse pipeline-review.

Veelgestelde vragen

Veelgestelde vragen over Sales.

De vragen die sales-leiders en CROs ons vaak stellen, met antwoorden die je kunt gebruiken om je MT mee te krijgen.

Werken jullie met HubSpot of Salesforce?

Beide. We zijn HubSpot Platinum Partner en doen daar het meeste werk, maar onze sales-architectuur is vendor-agnostisch op strategie-niveau. Voor enterprise of complexe productlijnen werken we ook in Salesforce of Pipedrive. Migratie tussen beide doen we ook, beide kanten op, mits er een goede reden voor is.

Wat is een goede pipeline coverage ratio voor B2B?

Vuistregel: 3x voor inbound-heavy teams, 4 tot 5x voor outbound-heavy teams. Lager dan dat en je forecast wordt onbetrouwbaar, hoger dan dat en je overcommit op deals die niet gaan closen. Dit getal hoort wekelijks op tafel te liggen, niet alleen aan het einde van het kwartaal.

Hoe ontwerp je exit-criteria per pipeline-stage?

Eerst expliciet maken wat er moet zijn aangetoond om naar de volgende stage te promoveren. Bijvoorbeeld: budget bevestigd, beslisser gesproken, demo gegeven, voorstel verzonden. Daarna leg je die criteria vast als verplichte velden in je CRM, zodat een deal niet kan verschuiven zonder dat de bewijslast er is.

Werken jullie met BANT, MEDDIC of een ander qualification-framework?

Geen voorkeur voor een specifiek framework. Voor SMB en transactionele deals gebruiken we vaak een lichte variant met vier tot vijf criteria. Voor enterprise breidt het uit met meerdere stakeholders en een mutual action plan. We passen het aan op je deal-cyclus, niet op het tekstboek. Hoofdregel: het framework moet in je CRM passen, anders gebruikt niemand het.

Hoe lang duurt een sales-process-traject?

Vier tot acht weken voor het ontwerp, plus twee tot vier weken voor implementatie en training. Voor mid-market-teams van acht tot vijfentwintig reps is dit een typische scope. Voor kleinere teams gaat het sneller, voor enterprise met meerdere productlijnen kan het uitlopen tot twaalf weken.

Wat is het verschil tussen lead-scoring en lead-routing?

Scoring is hoe goed een lead matcht, gemeten op fit (past hij bij je ICP) en intent (geeft hij koopsignalen). Routing is naar wie hij gaat, op basis van territory, account-ownership of round-robin. Scoring is de meting, routing is de actie. Je hebt beide nodig, het zijn twee aparte vraagstukken.

Doen jullie ook outbound-trajecten?

Ja, maar alleen als de fundering klopt. Outbound op een niet-werkende pipeline is geld weggooien: leads die wel binnenkomen verzanden in een proces dat ze niet aankan. Eerst de kwalificatie-discipline op orde, dan cadences. Andersom werkt het zelden.

Kunnen Breeze of andere AI-agents een deel van het sales-werk overnemen?

Voor research, opvolging en intent-detectie wel. Voor pipeline-discipline en stage-overgangen niet. Een agent kan een rep helpen sneller te zijn op een schone pipeline, maar lost geen ontbrekende exit-criteria op. We ontwerpen eerst de fundering, daarna kun je AI inzetten op de delen die zich daarvoor lenen.

Klaar om te starten?

Klaar om je pipeline het kwartaal te laten overleven?

Plan een vrijblijvend sales-gesprek van dertig minuten. We kijken naar je huidige pipeline, forecast-discipline en stage-architectuur. Geen verkoopgesprek, gewoon sparren over wat in jouw situatie de voorspelbaarheid omhoog brengt.

Wil je eerst zelf een nulmeting? Doe de Maturity-scan, daarna nemen we de uitkomst als startpunt.

Plan een sales-gesprek Doe de Maturity-scan eerst