Elke lead bij de juiste rep, binnen vijf minuten.
De gemiddelde B2B-lead wacht 42 uur op de eerste reactie. De beste leads klikken al lang door naar je concurrent. Wij ontwerpen lead-routing en kwalificatie op fit en intent, met een SLA die geen suggestie meer is en een feedback-loop terug naar marketing.
Vier onderdelen die samen de lead-flow dichthouden.
Lead-flow-problemen zijn zelden een enkele fout. Het is een keten waarin op vier plekken iets niet klopt. Wij bouwen scoring, routing en SLA in een gesloten lus, met marketing en sales aan dezelfde tafel.
Zodra je de vier patronen dichtgooit krijg je 15 tot 25 procent meer SQL's uit dezelfde marketing-spend. Marketing levert niet meer leads van variabele kwaliteit, sales accepteert geen rommeltje meer, en de SLA bestaat niet alleen op papier.
Wat je krijgt in handen
- Scoring-model op fit (ICP) en intent (gedrag) met onderbouwde gewichten
- MQL- en SQL-definities die marketing en sales beide ondertekenen
- Routing-regels live in HubSpot of Salesforce: round-robin, territory of account-ownership
- SLA per lead-type: 5 minuten voor demo-requests, 4 uur voor lagere intent
- Workflow die herverdeelt bij SLA-breuk, geen lead langer dan beloofd onaangeraakt
- Feedback-loop: sales markeert per lead of fit en intent klopten, marketing krijgt acceptance-rate per campagne
- Gedeeld lead-quality-dashboard tussen marketing-lead en sales-lead
Drie fases over vier tot zes weken.
We bouwen routing en scoring samen met marketing en sales aan dezelfde tafel. Anders krijg je een marketing-model en een sales-model die niets met elkaar te maken hebben.
Week 1-2: Definitie en scoring
Workshop met marketing en sales: wat is een MQL bij ons. Welke fit-criteria (functie, branche, omvang) en intent-signalen (demo, download, pageview) gelden. Gewicht en drempel voor SQL. Wat je krijgt: MQL- en SQL-definities, scoring-model en lifecycle-mapping.
Week 3-4: Routing en SLA
Routing-regels in HubSpot of Salesforce. Round-robin, territory of account-ownership. SLA per lead-type: vijf minuten voor demo-requests, vier uur voor lagere intent. Workflow herverdeelt bij SLA-breuk. Wat je krijgt: routing-workflows live, SLA-bewaking en escalatie-pad.
Week 5-6: Feedback-loop en rapportage
Sales geeft per lead terug: kwalificatie geslaagd, junk of niet matchend. Marketing-dashboard krijgt acceptance-rate per campagne en bron. Wekelijkse cadence tussen marketing-lead en sales-lead. Wat je krijgt: feedback-mechanisme en gedeeld lead-quality-dashboard.
Van 42 uur reactietijd naar 5 minuten op demo-requests
Een B2B SaaS-klant had marketing en sales structureel in conflict. Marketing leverde leads met variabele kwaliteit, sales accepteerde een fractie en discussieerde per lead opnieuw. SLA stond op een Figma die niemand opende. De gemiddelde reactietijd op een demo-request was 42 uur.
In vijf weken hebben we een gedeeld scoring-model neergezet, MQL- en SQL-definities ondertekend en routing in HubSpot ingebouwd. Workflow herverdeelt bij SLA-breuk. Acceptance-rate van MQL naar SQL ging van 28 naar 52 procent, demo-requests komen nu binnen 5 minuten bij een rep.
Wat klanten meestal vragen.
Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.
Wat is het verschil tussen lead-scoring en lead-routing? +
Scoring is hoe goed een lead matcht, gemeten op fit (past hij bij je ICP) en intent (geeft hij koopsignalen). Routing is naar wie hij gaat, op basis van territory, account-ownership of round-robin. Scoring is de meting, routing is de actie. Je hebt beide nodig, maar het zijn twee aparte vraagstukken.
Werken jullie met BANT, MEDDIC of iets anders? +
Dat hangt af van je deal-grootte. Een lichte qualification-aanpak voor SMB en transactionele deals, een uitgebreidere voor mid-market en enterprise. We schrijven geen vast framework voor, maar passen het aan op je deal-cyclus. Vaak een lichtere variant dan de tekstboek-versie.
Hoe snel moet een lead worden opgevolgd? +
Voor demo-requests en hoge intent: binnen 5 minuten. Studies laten zien dat de kans op contact daarna met de helft daalt per 30 minuten. Voor lagere intent (whitepaper-downloads) is 4 uur of dezelfde werkdag prima. We zetten de SLA per lead-type op.
Hoe lang duurt een lead-routing-traject? +
Vier tot zes weken. Twee weken voor scoring-design en MQL/SQL-definities, twee weken voor routing-workflows en SLA-bewaking, twee weken voor feedback-loop en rapportage. Voor enterprise met meerdere business-units of regio's kan het uitlopen tot acht weken.
Wat kost lead-routing en kwalificatie via Addmark? +
Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.
Kunnen we dit ook in-house, met onze RevOps-rol? +
Op termijn ja. Maar het neerzetten van scoring en routing vraagt een externe blik op je ICP en je sales-process. Wij brengen de eerste blauwdruk in vier tot zes weken. Daarna kan een interne RevOps het overnemen en op data bijschaven.
Hoe weten we of we het nodig hebben? +
Drie tekenen: marketing klaagt dat sales geen leads opvolgt, sales klaagt over lead-kwaliteit, en je acceptance-rate van MQL naar SQL is lager dan 30 procent. Onze Maturity-scan geeft een eerste indicatie.
Kan Breeze of een AI-agent de routing doen? +
Een agent kan helpen bij intent-detectie en eerste opvolging, maar alleen op een datamodel dat klopt. We bouwen de scoring en routing-fundering, daarna kun je AI inzetten voor verfijning en snelheid.
Klaar om geen lead meer kwijt te raken?
Begin met een gesprek. We kijken naar je huidige lead-flow, MQL-acceptance-rate en SLA-discipline. Daarna een gerichte scope en eerste richting.