Een ruggengraat voor het gesprek, geen voorgekauwd script.
Goede reps verkopen verschillend, maar wel allemaal volgens dezelfde structuur. Wij ontwerpen playbooks voor discovery, demo en objection-handling die nieuwe reps versneld inwerken en ervaren reps scherp houden. Geen 80-pagina-doc dat in een la verdwijnt, wel een werkboek dat aan de telefoon meeloopt.
Zes modules die samen een playbook vormen.
Niet zes losse documenten. Zes modules die door elkaar hangen en samen 1 gesprek vormen, van eerste call tot getekend contract.
Discovery- en demo-gesprekken zijn de plek waar de meeste winst te halen valt. Wij luisteren eerst naar 10 tot 20 echte gesprek-opnames, distilleren de structuur van je beste reps en schrijven die op. Geen theorie, wel patronen die intuitief al werken.
Wat je krijgt in handen
- Discovery-playbook per ICP-segment: openings-frame, kernvragen, pijn-uitvraag, kwalificatie-criteria
- Demo-script en frame: drie pijn-pijlers, anker- en aha-momenten, terugverwijzing naar discovery
- Objection-handling top-10: per bezwaar de uitvraag-vraag en het antwoord dat het gesprek terugbrengt
- Mutual action plan-template om commits hard te maken
- Coaching-cadence: wekelijkse role-plays, tweewekelijkse opname-audits, maandelijkse review
- 30/60/90-dagen onboarding-track voor nieuwe AE's, gekoppeld aan de modules
- Eerste opname-audit per rep met 1-op-1 feedback
Drie fases over zes tot acht weken.
We schrijven niet vanuit theorie. We luisteren eerst naar opnames van je beste reps, en distilleren daaruit de structuur die zij intuitief al gebruiken.
Week 1-2: Luisteren en analyseren
Audit op 10 tot 20 gespreksopnames (met toestemming) van gewonnen en verloren deals. Wat doen je beste reps anders, welke patronen herhalen zich. Interviews met drie reps over hun eigen aanpak. Wat je krijgt: patroon-rapport, bezwaren-lijst en discovery-skelet.
Week 3-5: Schrijven en valideren
Discovery, demo, objection-handling en mutual action plan in concept. Validatie-sessie met drie reps en de sales-manager. Iteratie op concrete formuleringen, niet op abstracte richtlijnen. Wat je krijgt: playbook-modules in eindversie, getoetst op echte deals.
Week 6-8: Adoptie en coaching
Roll-out met role-plays per module. Eerste opname-audit per rep met 1-op-1 feedback. Coaching-ritme overgedragen aan de sales-manager. Wat je krijgt: rep-onboarding-track en levende coaching-cadence.
Van 'we denken erover na' naar discovery die landt en demo's die converteren
Een B2B-team van negen AE's verloor structureel deals na de demo. 'We denken erover na' was de meest gehoorde afsluiting. Discovery werd een verhoor, demo's bleven feature-tours, bezwaren werden weggemanaged in plaats van uitgevraagd. Win-rate per rep verschilde flink.
In zeven weken hebben we 18 deal-opnames uitgeluisterd, een discovery-skelet en demo-frame geschreven en objection-handling top-10 gevalideerd op echte deals. Na drie maanden coaching kwam de win-rate per rep dichter bij elkaar en stopte 'we denken erover na' als standaard-afsluiting.
Wat klanten meestal vragen.
Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.
Wat is het verschil met sales-enablement? +
Enablement is de bredere stack: content, tools, training en library. Playbooks zijn een specifiek onderdeel: de gespreksstructuur voor discovery, demo en objection-handling. Voor veel mid-market B2B-teams nemen we beide samen op in 1 traject. Wil je alleen de gesprekstak, dan kan dat ook.
Worden reps niet robotisch van een playbook? +
Alleen als je het verkeerd schrijft. Een goede playbook is een ruggengraat (welke vragen stel ik wanneer) zonder voorgekauwde formulering. We schrijven structuur, geen woorden. Reps houden hun eigen stem.
Werken jullie met Gong of vergelijkbare opname-tools? +
Voor de audit en coaching gebruiken we wat jullie hebben: Gong, Chorus, of HubSpot-call-recordings. Hebben jullie nog niets, dan starten we met een tijdelijke trial. Voor structurele coaching is een opname-tool een hele goede investering, maar geen voorwaarde voor het playbook zelf.
Hoe lang duurt een playbook-traject? +
Zes tot acht weken: 2 weken luisteren en analyseren, 3 weken schrijven en valideren, 2-3 weken adoptie en coaching. Voor enterprise met meerdere ICP-segmenten loopt het uit tot 12 weken.
Wat kost een sales-playbook via Addmark? +
Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.
Kunnen we het playbook zelf schrijven met jullie als reviewer? +
Ja, dat doen we vaker dan je denkt. Wij doen de audit op opnames en de structuur-validatie, jullie schrijven de eerste versie. Wij reviewen en coachen. Scheelt budget en het playbook landt sneller omdat het in jullie taal staat.
Hoe weten we of we het nodig hebben? +
Drie tekenen: nieuwe reps die zes maanden nodig hebben om mee te draaien, win-rate die per rep flink verschilt, en demo-gesprekken die eindigen op 'we denken er nog over na'. Onze Maturity-scan geeft een eerste indicatie.
Klaar voor sales-gesprekken die landen?
Begin met een gesprek. We luisteren mee naar een paar deal-opnames en geven je een eerlijke nulmeting van waar het gesprek nu kantelt. Daarna een gerichte scope.