STRATEGIE

Voor wie verkoop je, waarmee en op welke manier.

Een go-to-market-strategie beantwoordt drie vragen: wie is je ICP, waarmee win je het van de status quo, en welke motion past bij je deal-grootte. Wij landen het in een operating-document met kanaal-mix, target-CAC en CRM-properties om er morgen mee te werken.

Plan een GTM-gesprek Doe eerst de Maturity-scan

De meeste GTM-trajecten leveren een PDF op die in een Drive verdwijnt. Wij landen het in HubSpot: ICP-segmenten als properties, motion per deal-type in pipelines, kanaal-mix in attributie. Strategie en uitvoering in hetzelfde systeem, zodat je elke maand kan zien of de strategie klopt.

Wat je krijgt in handen

ICP op een A3 met segmenten en tegenstanders
Propositie en messaging-framework per segment
Motion-keuze: inbound, outbound, partner, PLG
Kanaal-mix met target-CAC en LTV per segment
CRM-properties en lifecycle om de strategie te executeren
Operating-kalender met kwartaal-targets

Week 1-2: ICP en segmenten

We interviewen sales, customer success, marketing en een aantal klanten en verloren deals. Daaruit komt een ICP op een A3 met segmenten en tegenstanders. Geen persona's met een naam en hobby, wel concrete buying-criteria per segment.

Week 3-4: Propositie en messaging

Per segment scheppen we de propositie aan: wat is de status quo, waarom switchen, wat is de premium. Het messaging-framework is een werkdocument voor marketing, sales en product, geen losse decks per discipline.

Week 5-6: Motion en kanaal-mix

Welke motion past bij welke deal-grootte: inbound, outbound, partner of PLG. Per motion een kanaal-mix met target-CAC en LTV. Hier komt de financiele onderbouwing in: wat zou marketing moeten kosten om dit waar te maken.

Week 7-8: Operating-landing

Strategie vertalen naar HubSpot: ICP-properties, lifecycle, pipelines per motion, attributie-setup. Plus een operating-kalender met kwartaal-targets en review-momenten. Hand-over naar je RevOps-lead of een RaaS-retainer.

Case

Van een vage ICP naar drie segmenten met target-CAC en motion per segment

Een B2B-SaaS van 30 medewerkers verkocht aan iedereen die wilde tekenen. Sales-cycli liepen uit elkaar van 30 dagen tot 9 maanden, marketing wist niet welke leads goed waren, de forecast was elke maand een gok.

In acht weken hebben we de klant-database gesegmenteerd, drie ICP-segmenten gedefinieerd met eigen propositie en motion. Een snel-segment voor PLG, een mid-market voor inbound-sales en een enterprise voor outbound-met-partner. Forecast werd voorspelbaar, marketing wist welke leads telden.

Lees meer cases

3 ICP

segmenten met eigen motion

-40%

verkoop-cyclus mid-market

100%

leads tegen ICP gescoord

Veelgestelde vragen

Wat klanten meestal vragen.

Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.

Wat is het verschil met een marketing-plan?

Een marketing-plan beantwoordt de 'hoe' voor het komende jaar (campagnes, content, budget). Een GTM-strategie beantwoordt de 'voor wie en waarmee' op een hoger niveau. GTM gaat over ICP, positionering en motion. Het marketing-plan is een operationele afgeleide daarvan.

Hoe lang duurt een GTM-traject?

Zes tot acht weken voor de strategie en de operating-landing in HubSpot. Daarna duurt het meestal nog een kwartaal voor de organisatie er volgens werkt, met onze RaaS-retainer of zelfstandig.

Voor welke bedrijven werkt dit?

B2B-organisaties van 30 tot 500 medewerkers, met een sales-team en een commerciele ambitie. Voor pure PLG-startups onder de 20 mensen is dit te zwaar, voor enterprise van 1000+ vragen we een grotere scope.

Wat als onze ICP onduidelijk is?

Dat is meestal het startpunt. We werken met klant-interviews, won/lost-analyse en data uit het CRM om de ICP te formuleren. Niet vanuit de zaal of een whiteboard, wel met evidence.

Klaar om te starten?

Klaar om GTM te baseren op evidence, niet op een whiteboard?

Plan een GTM-gesprek. We kijken naar je huidige segmentering en motion, daarna krijg je een eerlijke scope.

Plan een GTM-gesprek Doe de Maturity-scan eerst