Een forecast die het kwartaal overleeft.
Forecast-bingo is geen rep-probleem, het is een ontwerp-probleem. Zonder uniforme stage-discipline, deal-eigenaarschap en pipeline-coverage word je elk kwartaal verrast. Wij brengen forecast-discipline in HubSpot of Salesforce. Het cijfer aan het eind van de maand klopt dan met wat je halverwege wist.
Zes ingredienten voor een verdedigbare forecast.
Geen forecast-magie. Een ontwerp dat zes onderdelen samen sluitend maakt, met sales-managers die de discipline kunnen handhaven.
De gemiddelde B2B-forecast wijkt per kwartaal 20 tot 40 procent af. Niet omdat reps liegen, maar omdat er geen ontwerp onder zit. Wij vervangen het gevoel door definities, slip-tracking en een wekelijkse cadence die beslissingen forceert.
Wat je krijgt in handen
- Forecast-model met Commit, Best Case en Pipeline-buckets per rep, wekelijks bijgewerkt
- Pipeline coverage ratio per stage: 3x voor inbound, 4 tot 5x voor outbound-heavy teams
- Slip-tracking en deal-rotting workflow met close-date-loggen en slip-rapport per rep
- Forecast-roll-up per rol: rep, sales-manager, CRO en regio uit dezelfde bron
- Pipeline-review en commit-call met talktrack voor sales-manager-interventies
- Pipeline-bron en attributie: first-touch en last-touch voor board-rapportage
- Sales-manager-playbook en vier weken meelopen in de wekelijkse cadence
Vier fases over zes tot acht weken.
We werken vanaf de bestaande pipeline. Niet een nieuw model bouwen op een theoretische basis, wel discipline aanbrengen op wat er staat.
Week 1: Pipeline-audit
We meten je huidige forecast-accuracy, slip-percentage, coverage-ratio en deal-velocity. Interviews met de sales-manager en drie reps over de wekelijkse cadence. Wat je krijgt: nulmeting-rapport met forecast-afwijking en top-3 verbeter-richtingen.
Week 2-3: Model en stages
Commit, Best Case en Pipeline-definities. Stage-definities scherp maken als ze onbetrouwbaar zijn. Coverage-targets per stage afspreken met sales-leadership. Wat je krijgt: forecast-spec, stage-definities en coverage-targets per stage.
Week 4-5: Bouw in HubSpot of Salesforce
Properties, workflows en dashboards. Forecast-roll-up per rol. Slip-tracking en deal-rotting-regels. Coverage-view per stage live. Wat je krijgt: forecast- en coverage-dashboard live, slip-rapport actief.
Week 6-8: Cadence en coaching
Pipeline-review-template en commit-call-template. Vier weken meelopen met je sales-manager om scherpe vragen te oefenen en de discipline in te slijten. Wat je krijgt: wekelijkse cadence draait en sales-manager-playbook.
Van 35 procent forecast-afwijking naar een cijfer dat het kwartaal overleeft
Een scale-up in B2B SaaS rolde elk kwartaal anders uit dan beloofd. Sales-manager hield zijn echte cijfers in Excel naast het CRM, een 70 procent-deal van rep A was iets anders dan van rep B, en de board kreeg pas in de laatste week te horen waar het zou landen.
In zeven weken hebben we Commit/Best Case/Pipeline-definities neergezet, coverage-targets per stage afgesproken en slip-tracking ingebouwd. De pipeline-review draait nu op een dashboard, niet op gevoel. Na twee kwartalen zat de forecast-afwijking onder de 10 procent.
Wat klanten meestal vragen.
Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.
Wat is een goede pipeline coverage ratio? +
Vuistregel: 3x voor inbound-heavy teams, 4 tot 5x voor outbound-heavy. Lager dan dat en je forecast wordt onbetrouwbaar, hoger dan dat en je overcommit op deals die niet gaan closen. Per stage meten, niet alleen op het totaal.
Hoe meet je forecast-accuracy? +
Verschil tussen wat je aan het begin van het kwartaal hebt gezegd, en wat je aan het eind hebt gehaald. Onder de 10 procent afwijking is uitstekend, 10 tot 20 procent is normaal mid-market, daarboven duidt op een ontwerp-probleem in de pipeline.
Hoe lang duurt een forecast-traject? +
Zes tot acht weken voor model, dashboard en cadence. De echte verbetering in forecast-accuracy zie je pas na 1 of 2 kwartalen, omdat het ritme moet inslijten. Daarom blijven we vier weken meelopen om bij te schaven.
Wat kost forecasting en pipeline-management via Addmark? +
Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.
Hebben we een commissions-tool nodig zoals QuotaPath? +
Niet automatisch. Voor teams onder 15 reps werkt commission-berekening prima in HubSpot-properties of een gedeelde sheet. QuotaPath of CaptivateIQ loont vanaf 20 reps en complexe comp-plans met spiffs en accelerators.
Kan onze sales-manager dit ook in-house oppakken? +
Ja, en dat is uiteindelijk de bedoeling. Wij zetten model, dashboard en cadence neer in zes weken en coachen je sales-manager om de wekelijkse review zelf scherp te runnen. Daarna draait het zonder ons door.
Hoe weten we of we het nodig hebben? +
Drie tekenen: forecast die elk kwartaal anders uitkomt dan beloofd, een sales-manager die zijn cijfers in Excel bijhoudt naast het CRM, en deals die elke week een week opschuiven. Onze Maturity-scan geeft een eerste indicatie.
Helpen AI-agents zoals Breeze bij de forecast? +
Pas zinvol als je pipeline-discipline staat. Een agent kan deal-risico's signaleren en commit-calls voorbereiden, maar alleen op data die schoon is. We bouwen de fundering, daarna kun je AI er bovenop zetten.
Klaar voor een forecast die niet meer schommelt?
Begin met een gesprek. We doen een lichte pipeline-audit, kijken naar je huidige forecast-accuracy en geven je een eerlijke nulmeting. Daarna een gerichte scope.