Sales-enablement en playbooks die reps echt gebruiken.
Enablement zonder playbook geeft je een pitch-deck waar reps zelf een verhaal bij verzinnen. Een playbook zonder enablement geeft je een Word-document waar niemand naar grijpt. Wij doen dat anders: we bouwen het content-pakket (pitch-deck, one-pagers, battle-cards en demo's) en de playbook-structuur (stage-by-stage talkpoints, exit-criteria, objection-handling) in een traject. Geen losse documenten, een werkend geheel.
Twee sporen die samen 1 sales-pakket vormen.
Aan de ene kant het content-pakket: spullen waar reps mee werken. Aan de andere kant de playbook-modules: hoe ze het gesprek voeren. Beide sporen bouwen we parallel, want ze versterken elkaar.
Enablement-budgetten verdwijnen vooral in materiaal dat niemand opent. Reps maken vrijdagavond alsnog hun eigen deck. In discovery- en demo-gesprekken kantelt 80 procent van de deals zonder dat iemand daar structureel naar kijkt. Wij starten bij wat reps echt nodig hebben, en luisteren eerst naar 10 tot 20 echte deal-opnames voor we ook maar 1 woord schrijven.
Wat je krijgt in handen
- Pitch-deck en one-pagers per ICP-segment, in huisstijl, met actuele data en juiste CTA's
- Battle-cards per top-5 concurrent met positionering en weerleggings-pad
- 2 tot 4 case-studies per ICP met cijfers die overeind blijven
- HubSpot-templates, sequences, snippets en centrale library met versie-beheer
- Stage-by-stage talkpoints en exit-criteria per pipeline-stage en ICP
- Objection-handling top-10 en mutual action plan-template
- Coaching-cadence: wekelijkse role-plays, opname-audits en 30/60/90-dagen onboarding-track
Drie fases over acht tot twaalf weken.
We schrijven niet vanuit theorie. We luisteren eerst naar opnames van je beste reps en kijken naar wat er aan content ligt. Daarna bouwen we content en playbook parallel, in sprints.
Week 1-2: Audit en luisteren
Inventarisatie van wat er ligt (decks, one-pagers, library). Audit op 10 tot 20 gespreksopnames van gewonnen en verloren deals. Interviews met drie tot vijf reps over wat ze gebruiken, missen en zelf bouwen. Wat je krijgt: content-audit, patroon-rapport en prioriteits-lijst.
Week 3-7: Bouw en valideren
Content-productie in sprints van een week: pitch-deck, one-pagers, battle-cards, case-studies. Parallel schrijven we de playbook-modules en valideren ze op echte deals met drie reps en de sales-manager. Wat je krijgt: content-pakket en playbook-modules in eindversie.
Week 8-12: Adoptie en coaching
Roll-out met role-plays per module. Demo-coaching op opnames uit de eerste week (met toestemming). Onboarding-track voor nieuwe reps. Coaching-ritme overgedragen aan de sales-manager. Wat je krijgt: adoptie-meting, onboarding-flow en levende coaching-cadence.
Van zes versies van het deck en feature-demo's naar een sales-team dat dezelfde structuur volgt
Een mid-market B2B-team had drie versies van de pitch-deck in omloop, geen battle-cards, en demo's die 40 minuten product-tour werden. Ramp-tijd voor nieuwe AE's was zes maanden. Win-rate verschilde flink per rep, en niemand wist precies waarom.
In tien weken hebben we de content opgeschoond naar 1 deck met varianten per ICP, battle-cards per top-5 concurrent en een playbook met discovery, demo-frame en objection-handling op echte deal-recordings geschreven. Ramp-tijd voor nieuwe reps zakte naar drie maanden, win-rate per ICP-segment kwam dichter bij elkaar.
Wat klanten meestal vragen.
Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.
Waarom enablement en playbooks samen? +
In de uitvoering lopen ze door elkaar. Een battle-card is enablement, het gesprek waarin je hem inzet is een playbook. Een nieuwe rep ramp-tijd halveren vraagt om beide tegelijk. We hebben ze als losse diensten verkocht en in de praktijk werd het altijd 1 traject, dus we leveren het nu ook zo.
Worden reps niet robotisch van een playbook? +
Alleen als je het verkeerd schrijft. Een goede playbook is een ruggengraat (welke vragen stel ik wanneer) zonder voorgekauwde formulering. We schrijven structuur, geen woorden. Reps houden hun eigen stem.
Hebben we Highspot, Seismic of zoiets nodig? +
Voor mid-market B2B zelden. HubSpot Documents plus een goed gestructureerde Figma is voor 80 procent voldoende, mits er versie-beheer en intake-flow op zit. Highspot of Seismic loont vanaf 30 reps en complexe content-segmentatie per region of product.
Werken jullie met Gong of vergelijkbare opname-tools? +
Voor de audit en coaching gebruiken we wat jullie hebben: Gong, Chorus of HubSpot-call-recordings. Hebben jullie nog niets, dan starten we met een tijdelijke trial. Voor structurele coaching is een opname-tool een hele goede investering, maar geen voorwaarde voor het playbook zelf.
Hoe lang duurt een enablement- en playbook-traject? +
Acht tot twaalf weken voor content-pakket plus playbook-modules plus adoptie. Twee weken audit en luisteren, drie tot vier weken bouwen, drie tot vier weken adoptie en coaching. Voor enterprise met meerdere ICP-segmenten loopt het uit tot 16 weken.
Wat kost sales-enablement en playbooks via Addmark? +
Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.
Kunnen we dit ook in-house oppakken? +
Veel teams hebben een enablement-rol of een marketing-product-manager die dit gedeeltelijk doet. Wij springen meestal bij voor de eerste sprint en de framework-bouw, daarna kan een interne rol het overnemen. Voor doorlopend ritme is iemand met 30 tot 50 procent eigenaarschap nodig.
Hoe meten jullie of het werkt? +
Content-gebruik per rep, win-rate per ICP-segment voor en na, ramp-tijd voor nieuwe reps, en kwalitatieve feedback uit sales-meetings en opname-audits. We zetten een baseline aan het begin en meten elk kwartaal of het meebeweegt.
Klaar voor een sales-team dat met dezelfde spullen en structuur werkt?
Begin met een gesprek. We doen een lichte content-audit en luisteren mee naar een paar deal-opnames. Daarna een eerlijke prioriteits-lijst en een gerichte scope.