SALES

Elke lead bij de juiste rep, binnen vijf minuten

De gemiddelde B2B-lead wacht 42 uur op de eerste reactie. De beste leads klikken al lang door naar je concurrent. Wij ontwerpen lead-routing en kwalificatie op fit en intent, met een SLA die geen suggestie meer is en een feedback-loop terug naar marketing.

Plan een strategie-gesprek Doe eerst de Maturity-scan

Wat lever je op?

01
Scoring-model Fit (ICP) en intent (gedrag) met onderbouwde gewichten. Geen 8-punten-omdat-het-uitkomt.
02
Routing-regels Round-robin, territory of account-based. In HubSpot of Salesforce, niet in Excel.
03
SLA met bewaking Wie binnen welke tijd reageert. Wat er gebeurt als de SLA breekt.

De observatie

Vier plekken waar je marketing-investering verdampt voordat sales hem ziet.

Lead-flow-problemen zijn zelden een enkele fout. Het is een keten waarin op vier plekken iets niet klopt. Wij doen dat anders: we bouwen scoring, routing en SLA in een gesloten lus, met marketing en sales aan dezelfde tafel. Dat haakt aan op je bredere marketing-automation.

Zodra je deze vier patronen dichtgooit, krijg je 15 tot 25 procent meer SQL's uit dezelfde marketing-spend, gelijk landend in de Sales-CRM-setup.

Geen definitie van een MQL

Marketing levert "leads" met variabele kwaliteit. Sales accepteert er een fractie. Discussie over "deze is geen MQL" wordt per lead opnieuw gevoerd, zonder dat het scoring-model verandert.

Routing op gevoel

De head of sales verdeelt leads via Slack of mondeling. Hot accounts gaan naar de favoriete rep, andere leads zijn een rommeltje.

SLA bestaat alleen op papier

"We bellen binnen 24 uur" staat in een Figma. Niemand meet het. Leads liggen drie dagen onaangeraakt en herverdelen gebeurt nooit automatisch.

Geen feedback naar marketing

Sales klaagt over lead-kwaliteit, marketing weet niet welke campagnes goede leads brachten. Beide teams verbeteren los van elkaar in tegengestelde richtingen.

Hoe we erkomen

Drie fases over vier tot zes weken.

We bouwen routing en scoring samen met marketing en sales aan dezelfde tafel. Anders krijg je een marketing-model en een sales-model die niets met elkaar te maken hebben.

01 Week 1·2

Definitie en scoring

Workshop met marketing en sales: wat is een MQL bij ons. Welke fit-criteria (functie, branche, omvang) en intent-signalen (demo, download, pageview) gelden. Gewicht en drempel voor SQL.

Wat je krijgt MQL- en SQL-definities, scoring-model en lifecycle-mapping

02 Week 3·4

Routing en SLA

Routing-regels in HubSpot of Salesforce. Round-robin, territory of account-ownership. SLA per lead-type: vijf minuten voor demo-requests, vier uur voor lagere intent. Workflow herverdeelt bij SLA-breuk.

Wat je krijgt routing-workflows live, SLA-bewaking en escalatie-pad

03 Week 5·6

Feedback-loop en rapportage

Sales geeft per lead terug: kwalificatie geslaagd, junk of niet matchend. Marketing-dashboard krijgt acceptance-rate per campagne en bron. Wekelijkse cadence tussen marketing-lead en sales-lead.

Wat je krijgt feedback-mechanisme en gedeeld lead-quality-dashboard

Wie helpt je

De architect, de bouwer en de RevOps-lead.

Routing en scoring is mensenwerk op de grens van marketing en sales. We brengen beide kanten aan dezelfde tafel en haken aan op de bredere sales-engine van Addmark.

Yoni Lammens

Strateeg & Sales Architect

Ontwerpt het scoring-model en de MQL- en SQL-definities. Voert de workshops met marketing en sales, en bewaakt dat beide teams aan hetzelfde model committen.
Carsten Huiskamp

Consultant & online marketeer

Bouwt de routing- en scoring-workflows in HubSpot. Implementeert SLA-bewaking en feedback-mechanismen. Maakt de dashboards waar marketing en sales allebei op vertrouwen.
Carel Schrier

RevOps Lead / Strateeg

Brengt marketing en sales aan dezelfde tafel. Zorgt dat scoring-model en SLA in beide teams landen, niet alleen in de uitvoering van een van twee. Zit bij het eerste gesprek.

Case · B2B mid-market

Van 42 uur reactietijd naar 5 minuten op demo-requests

Een B2B SaaS-klant had marketing en sales structureel in conflict. Marketing leverde leads met variabele kwaliteit, sales accepteerde een fractie en discussieerde per lead opnieuw. SLA stond op een Figma die niemand opende. De gemiddelde reactietijd op een demo-request was 42 uur.

In vijf weken hebben we een gedeeld scoring-model neergezet, MQL- en SQL-definities ondertekend en routing in HubSpot ingebouwd. Workflow herverdeelt bij SLA-breuk. Acceptance-rate van MQL naar SQL ging van 28 naar 52 procent, demo-requests komen nu binnen 5 minuten bij een rep.

Lees meer cases

B2B mid-market

Sales Director, ~80 medewerkers · B2B opdrachtgever

42u naar 5 min

reactietijd op demo-requests

28% naar 52%

MQL-acceptance-rate

5 wk

scoring, routing, SLA

Veelgestelde vragen

Wat klanten meestal vragen.

Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.

Hoe richt ik lead scoring en lead routing in HubSpot in?

Begin met een gedeeld scoringsmodel (profiel plus gedrag), leg de MQL- en SQL-drempels vast en automatiseer de routing met SLA's, zodat elke gekwalificeerde lead direct bij de juiste persoon komt.

Wanneer moet marketing een lead overdragen aan sales?

Op het moment dat de lead de afgesproken SQL-score haalt. Snelheid telt: binnen 5 minuten opvolgen verhoogt de kans op kwalificatie sterk.

Wat is het verschil tussen een MQL en een SQL?

Een MQL is marketing-gekwalificeerd op basis van interesse, een SQL is sales-gekwalificeerd en klaar voor opvolging door een rep.

Wat is het verschil tussen lead-scoring en lead-routing?

Scoring is hoe goed een lead matcht, gemeten op fit (past hij bij je ICP) en intent (geeft hij koopsignalen). Routing is naar wie hij gaat, op basis van territory, account-ownership of round-robin. Scoring is de meting, routing is de actie. Je hebt beide nodig, maar het zijn twee aparte vraagstukken.

Werken jullie met BANT, MEDDIC of iets anders?

Dat hangt af van je deal-grootte. Een lichte qualification-aanpak voor SMB en transactionele deals, een uitgebreidere voor mid-market en enterprise. We schrijven geen vast framework voor, maar passen het aan op je deal-cyclus. Vaak een lichtere variant dan de tekstboek-versie.

Hoe snel moet een lead worden opgevolgd?

Voor demo-requests en hoge intent: binnen 5 minuten. Studies laten zien dat de kans op contact daarna met de helft daalt per 30 minuten. Voor lagere intent (whitepaper-downloads) is 4 uur of dezelfde werkdag prima. We zetten de SLA per lead-type op.

Hoe lang duurt een lead-routing-traject?

Vier tot zes weken. Twee weken voor scoring-design en MQL/SQL-definities, twee weken voor routing-workflows en SLA-bewaking, twee weken voor feedback-loop en rapportage. Voor enterprise met meerdere business-units of regio's kan het uitlopen tot acht weken.

Wat kost lead-routing en kwalificatie via Addmark?

Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.

Kunnen we dit ook in-house, met onze RevOps-rol?

Op termijn ja. Maar het neerzetten van scoring en routing vraagt een externe blik op je ICP en je sales-process. Wij brengen de eerste blauwdruk in vier tot zes weken. Daarna kan een interne RevOps het overnemen en op data bijschaven.

Hoe weten we of we het nodig hebben?

Drie tekenen: marketing klaagt dat sales geen leads opvolgt, sales klaagt over lead-kwaliteit, en je acceptance-rate van MQL naar SQL is lager dan 30 procent. Onze Maturity-scan geeft een eerste indicatie.

Kan Breeze of een AI-agent de routing doen?

Een agent kan helpen bij intent-detectie en eerste opvolging, maar alleen op een datamodel dat klopt. We bouwen de scoring en routing-fundering, daarna kun je AI inzetten voor verfijning en snelheid.

Klaar om te starten?

Klaar om geen lead meer kwijt te raken?

Begin met een gesprek. We kijken naar je huidige lead-flow, MQL-acceptance-rate en SLA-discipline. Daarna een gerichte scope en eerste richting.

Plan een strategie-gesprek Doe de Maturity-scan eerst