SALES

Een ruggengraat voor het gesprek, geen voorgekauwd script

Goede reps verkopen verschillend, maar wel allemaal volgens dezelfde structuur. Wij ontwerpen playbooks voor discovery, demo en objection-handling die nieuwe reps versneld inwerken en ervaren reps scherp houden. Geen 80-pagina-doc dat in een la verdwijnt, wel een werkboek dat aan de telefoon meeloopt.

Plan een strategie-gesprek Doe eerst de Maturity-scan

Wat lever je op?

01
Discovery-playbook Gespreksstructuur, kernvragen per ICP, hoe je pijn vaststelt zonder te interrogeren.
02
Demo-script Frame, anker-punten en de drie momenten waarop je een aha-moment landt.
03
Objection-handling De top-10 bezwaren in je markt, met een antwoord dat het gesprek terugbrengt.

De observatie

Vier momenten waarop een deal kantelt, en de meeste reps het niet doorhebben.

Discovery- en demo-gesprekken zijn de plek waar de meeste winst te halen valt. Wij doen dat anders: we luisteren eerst naar 10 tot 20 echte gesprek-opnames, distilleren de structuur van je beste reps en schrijven die op. Een goede playbook leunt op een werkbare CRM-architectuur, niet andersom. Dit zijn de vier patronen die je waarschijnlijk terughoort als je opnames terugluistert.

Discovery is een verhoor

Reps lopen een kwalificatie-checklist af alsof het een belasting-formulier is. Prospect voelt zich getest, niet begrepen. Gesprek loopt formeel maar zonder echte pijn-uitvraag.

Demo is een feature-tour

40 minuten product laten zien, in plaats van 20 minuten oplossen van de pijn die in discovery is gevonden. Prospect glaast en zegt aan het eind "we denken erover na".

Bezwaren worden weggepoetst

"Te duur" krijgt een korting-aanbieding, "we hebben al iets" krijgt een battle-card-pitch. Bezwaar wordt niet uitgevraagd, alleen weggemanaged.

Geen next-step

Gesprek eindigt op "ik stuur je een voorstel". Geen afspraak, geen commit, geen mutual action plan. Deal blijft een week hangen in opvolging.

Hoe we erkomen

Drie fases over zes tot acht weken.

We schrijven niet vanuit theorie. We luisteren eerst naar opnames van je beste reps, en distilleren daaruit de structuur die zij intuitief al gebruiken. Het uiteindelijke playbook leeft in HubSpot of Figma, niet in een PDF die niemand opent.

01 Week 1·2

Luisteren en analyseren

Audit op 10 tot 20 gespreksopnames (met toestemming) van gewonnen en verloren deals. Wat doen je beste reps anders, welke patronen herhalen zich. Interviews met drie reps over hun eigen aanpak.

Wat je krijgt patroon-rapport, bezwaren-lijst en discovery-skelet

02 Week 3·5

Schrijven en valideren

Discovery, demo, objection-handling en mutual action plan in concept. Validatie-sessie met drie reps en de sales-manager. Iteratie op concrete formuleringen, niet op abstracte richtlijnen.

Wat je krijgt playbook-modules in eindversie, getoetst op echte deals

03 Week 6·8

Adoptie en coaching

Roll-out met role-plays per module. Eerste opname-audit per rep met 1-op-1 feedback. Coaching-ritme overgedragen aan de sales-manager.

Wat je krijgt rep-onboarding-track en levende coaching-cadence

Wie helpt je

Architect, bouwer en RevOps-lead.

Playbooks zijn schrijfwerk plus mens-werk. Yoni schrijft, Carsten bouwt de coaching-loop, Carel houdt de aansluiting met de bredere sales-engine.

Yoni Lammens

Strateeg & Sales Architect

Luistert opnames terug, schrijft het playbook en voert de validatie-sessies. Coacht je sales-manager om de wekelijkse role-play en gesprek-audit zelf te draaien.
Carsten Huiskamp

Consultant & online marketeer

Maakt het playbook werkbaar in HubSpot of Figma. Bouwt de onboarding-track voor nieuwe reps en zet de role-play-cadence in de wekelijkse sales-meeting. Maakt dat het document gedrag wordt.
Carel Schrier

RevOps Lead / Strateeg

Zorgt dat de playbook-structuur aansluit op je sales-process en marketing-positionering. Eindredactie op discovery en demo. Zit bij het eerste gesprek.

Case · B2B mid-market

Van 'we denken erover na' naar discovery die landt en demo's die converteren

Een B2B-team van negen AE's verloor structureel deals na de demo. 'We denken erover na' was de meest gehoorde afsluiting. Discovery werd een verhoor, demo's bleven feature-tours, bezwaren werden weggemanaged in plaats van uitgevraagd. Win-rate per rep verschilde flink.

In zeven weken hebben we 18 deal-opnames uitgeluisterd, een discovery-skelet en demo-frame geschreven en objection-handling top-10 gevalideerd op echte deals. Het playbook landde direct in het bestaande sales-process, niet als losse PDF ernaast. Na drie maanden coaching kwam de win-rate per rep dichter bij elkaar en stopte 'we denken erover na' als standaard-afsluiting.

Lees meer cases

B2B mid-market

Sales Director, ~60 medewerkers · B2B opdrachtgever

18 opnames

audit basis

7 wk

playbook + adoptie

3 mnd

tot win-rate convergeert

Veelgestelde vragen

Wat klanten meestal vragen.

Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.

Wat is het verschil met sales-enablement?

Sales-enablement is de bredere stack: content, tools, training en library. Playbooks zijn een specifiek onderdeel: de gespreksstructuur voor discovery, demo en objection-handling. Voor veel mid-market B2B-teams nemen we beide samen op in 1 traject. Wil je alleen de gesprekstak, dan kan dat ook.

Worden reps niet robotisch van een playbook?

Alleen als je het verkeerd schrijft. Een goede playbook is een ruggengraat (welke vragen stel ik wanneer) zonder voorgekauwde formulering. We schrijven structuur, geen woorden. Reps houden hun eigen stem.

Werken jullie met Gong of vergelijkbare opname-tools?

Voor de audit en coaching gebruiken we wat jullie hebben: Gong, Chorus, of HubSpot-call-recordings. Hebben jullie nog niets, dan starten we met een tijdelijke trial. Voor structurele coaching is een opname-tool een hele goede investering, maar geen voorwaarde voor het playbook zelf.

Hoe lang duurt een playbook-traject?

Zes tot acht weken: 2 weken luisteren en analyseren, 3 weken schrijven en valideren, 2-3 weken adoptie en coaching. Voor enterprise met meerdere ICP-segmenten loopt het uit tot 12 weken.

Wat kost een sales-playbook via Addmark?

Onze diensten zijn maatwerk en zitten meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek, dan maken we een offerte op jouw situatie.

Kunnen we het playbook zelf schrijven met jullie als reviewer?

Ja, dat doen we vaker dan je denkt. Wij doen de audit op opnames en de structuur-validatie, jullie schrijven de eerste versie. Wij reviewen en coachen. Scheelt budget en het playbook landt sneller omdat het in jullie taal staat.

Hoe weten we of we het nodig hebben?

Drie tekenen: nieuwe reps die zes maanden nodig hebben om mee te draaien, win-rate die per rep flink verschilt, en demo-gesprekken die eindigen op 'we denken er nog over na'. Onze Maturity-scan geeft een eerste indicatie.

Klaar om te starten?

Klaar voor sales-gesprekken die landen?

Begin met een gesprek. We luisteren mee naar een paar deal-opnames en geven je een eerlijke nulmeting van waar het gesprek nu kantelt. Daarna een gerichte scope.

Plan een strategie-gesprek Doe de Maturity-scan eerst