menu
STRATEGIE

Voor wie verkoop je, waarmee en op welke manier.

Een go-to-market-strategie beantwoordt drie vragen: wie is je ICP, waarmee win je het van de status quo, en welke motion past bij je deal-grootte. Wij landen het in een operating-document met kanaal-mix, target-CAC en CRM-properties om er morgen mee te werken.

Plan een GTM-gesprek Doe eerst de Maturity-scan
Wat lever je op?
  • 01
    ICP-document Wie wel, wie niet, met onderbouwing uit klant-interviews
  • 02
    Positionering & messaging Een scherpe belofte per segment, met sales-talkpoints
  • 03
    Motion & kanalen Welk kanaal voor welk segment, met budget per kwartaal
De observatie

De meeste GTM-strategieen blijven hangen in een deck.

Er staat een ICP-slide, een positionering-slide en een kanaal-mix in een mooi presentatie-template. Maar in het CRM zien we het niet terug. Wij verbinden GTM aan het operating model: ICP wordt segments in je CRM, positionering wordt sales-talkpoints en messaging op de site, motion wordt deal-stages en SLA's.

01

ICP te breed gedefinieerd

"B2B Nederland 50-500 fte" is geen ICP. Sales jaagt op iedereen, marketing zwemt, win-rate blijft laag. Een echte ICP heeft firmographics, trigger-events en signalen die je in je CRM kunt filteren.

02

Geen heldere motion-keuze

Half product-led, half sales-led, en operationeel geen van beide goed ingericht. Conversie strandt op de overgang tussen wat marketing genereert en wat sales oppakt.

04

Geen koppeling met CRM

De ICP staat in een Figma-bestand maar niet als segment in HubSpot. Sales kan niet filteren op ICP-fit, marketing-lijsten zijn breder dan ze zouden moeten zijn, reporting wordt vaag.

Aanpak

Van breed schieten naar scherpe keuzes.

Zes tot acht weken. We doen markt-onderzoek, klant-interviews en data-analyse, en leveren een GTM-plan dat operationeel waar is in je CRM en op je site. We gebruiken bewezen frameworks (April Dunford voor positionering, Jobs-to-be-Done voor klant-interviews) zonder dwangmatig een template af te rollen.

01 Week 1-2

Discovery & data

Acht tot twaalf klant-interviews (won, lost, churned). Win/loss-analyse over de laatste twaalf maanden. Deal-data uit het CRM gesegmenteerd op branche, omvang, motion.

Wat je krijgt Win/loss-rapport met patronen, segment-omzet-tabel, themas uit klant-interviews
02 Week 3-4

ICP & segments

Primaire ICP scherp krijgen, sub-segmenten benoemen, exclusion-criteria opschrijven. Werkblok met sales en marketing om de keuze samen te dragen.

Wat je krijgt ICP-document met firmographics en gedrag, segment-prioritering, CRM-property-spec
03 Week 5-6

Positionering & messaging

Welke belofte, voor welk segment, waarin verschil je van je twee tot drie hoofd-concurrenten. April Dunford-style positionering. Messaging-framework per segment, met sales-talkpoints en web-copy-aanbevelingen.

Wat je krijgt Messaging-framework per segment, positionering-statement, sales-talkpoints en objection-handling-doc
04 Week 7-8

Motion & kanalen

Welke motion, welke kanaal-mix per segment, welke budget-verdeling. Per kanaal een doel-CAC en pipeline-bijdrage. Hand-over naar RevOps-strategie of een implementatie-team.

Wat je krijgt Motion-keuze met operationele consequenties, kanaal-mix met target-CAC per kanaal, attributie-blueprint
Wat krijg je in handen

Een GTM-plan dat in je CRM leeft.

Geen powerpoint. Een ICP-document, een positionering-statement, een messaging-framework en een operating-model in een Figma-blueprint waar je marketing-, sales- en CS-team direct mee verder kan. Plus de property-spec en lijst-opzet om het in HubSpot te landen.

We schrijven ook de risico's en open vragen op. Niet alles is in zeven weken te beantwoorden, en het is eerlijker om aan te geven welke beslissingen nog data nodig hebben.

Wat je krijgt

  • Win/loss-rapport over de laatste 12 maanden
  • ICP-document met firmographics, gedrag en trigger-events
  • Segment-prioritering met omzet-potentieel
  • Positionering-statement (Dunford-format)
  • Messaging-framework per segment
  • Sales-talkpoints en objection-handling-doc
  • Motion-keuze met operationele consequenties
  • Kanaal-mix met budget en target-CAC per kanaal
  • CRM-property-spec om GTM in HubSpot te landen
  • MT-presentatie van een uur
Wie helpt je

Twee strategen aan tafel.

GTM is geen one-person-job. Je zit met twee strategen die de markt-research, klant-interviews en operationele vertaling samen doen.

  • Carel Schrier

    Carel Schrier

    RevOps Lead / Strateeg

    Trekt de discovery, doet de klant-interviews en spart met je MT over scherpe keuzes. Twintig jaar B2B-ervaring.

  • Yoni Lammens

    Yoni Lammens

    Strateeg

    Werkt aan de positionering, messaging en kanaal-keuzes. Vertaalt het GTM-plan naar HubSpot-segments en talkpoints.

Case · B2B mid-market

Van een vage ICP naar drie segmenten met target-CAC en motion per segment

Een B2B-SaaS van 30 medewerkers verkocht aan iedereen die wilde tekenen. Sales-cycli liepen uit elkaar van 30 dagen tot 9 maanden, marketing wist niet welke leads goed waren, de forecast was elke maand een gok.

In acht weken hebben we de klant-database gesegmenteerd, drie ICP-segmenten gedefinieerd met eigen propositie en motion. Een snel-segment voor PLG, een mid-market voor inbound-sales en een enterprise voor outbound-met-partner. Forecast werd voorspelbaar, marketing wist welke leads telden.

Lees meer cases
B2B opdrachtgever
RevOps Lead, ~30 medewerkers · B2B opdrachtgever
3 ICP
segmenten met eigen motion
-40%
verkoop-cyclus mid-market
100%
leads tegen ICP gescoord
Veelgestelde vragen

Wat klanten meestal vragen.

Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor bijna elk traject horen.

Wat is het verschil met een marketing-plan?

Een marketing-plan beantwoordt de 'hoe' voor het komende jaar (campagnes, content, budget). Een GTM-strategie beantwoordt de 'voor wie en waarmee' op een hoger niveau. GTM gaat over ICP, positionering en motion. Het marketing-plan is een operationele afgeleide daarvan.

Hoe lang duurt een GTM-traject?

Zes tot acht weken voor de strategie en de operating-landing in HubSpot. Daarna duurt het meestal nog een kwartaal voor de organisatie er volgens werkt, met onze RaaS-retainer of zelfstandig.

Voor welke bedrijven werkt dit?

B2B-organisaties van 30 tot 500 medewerkers, met een sales-team en een commerciele ambitie. Voor pure PLG-startups onder de 20 mensen is dit te zwaar, voor enterprise van 1000+ vragen we een grotere scope.

Wat als onze ICP onduidelijk is?

Dat is meestal het startpunt. We werken met klant-interviews, won/lost-analyse en data uit het CRM om de ICP te formuleren. Niet vanuit de zaal of een whiteboard, wel met evidence.

Klaar om te starten?

Klaar om GTM te baseren op evidence, niet op een whiteboard?

Plan een GTM-gesprek. We kijken naar je huidige segmentering en motion, daarna krijg je een eerlijke scope.

Plan een GTM-gesprek Doe de Maturity-scan eerst