Drie versies van MQL
Sales noemt MQL anders dan marketing, marketing anders dan ops. De funnel ziet er voor iedereen anders uit, niemand merkt het tot iemand de cijfers vergelijkt.
TRAINING en ADOPTION
Een MT dat dezelfde funnel ziet, en er ook drie maanden later nog op stuurt
Als MQL, SQL en attributie in jullie stuurmeeting drie verschillende dingen betekenen, draait de RevOps-discussie in kringetjes. Wij zetten sales-, marketing- en ops-leiderschap aan dezelfde tafel met jullie eigen lifecycle-data, tot iedereen dezelfde funnel ziet. Daarna bouwen we de stuur-cadens die voorkomt dat het na een kwartaal wegzakt. Geen RevOps-concepten op slides, wel KPI-discipline in jullie eigen stuurmeeting.
Wat lever je op?
-
01
Leiderschapssessies op jullie eigen lifecycle-data Geen RevOps-concepten op slides
-
02
Gedeelde definities van MQL, SQL en deal-stages Drie versies van de funnel teruggebracht tot een
-
03
Attributie-keuze die past bij jullie sales-cyclus First-touch, last-touch of multi-touch onderbouwd
De observatie
De meeste MT's stuurden op onderbuik, en verwarren dat met data.
RevOps wordt vaak gezien als een tool-vraag. In de praktijk is het een definitie-vraag plus een ritme-vraag. Sales en marketing hebben elk hun eigen MQL, attributie wordt nooit echt vastgelegd, en de maandelijkse stuurmeeting praat over cijfers die niet iedereen op dezelfde manier leest. Begin met de maturity-scan om de nulmeting helder te krijgen, dat is wat we in vier patronen tegenkomen.
Attributie als religie
First-touch, last-touch, multi-touch. Geen van de keuzes is gemaakt, dus elke maand wordt het kanaal-politiek tijdens de stuurmeeting.
Stuurmeeting op onderbuik
Cijfers staan er, maar het MT stuurt op anekdotes. De rapportage hangt erbij, niemand vraagt naar conversies per stage of cost per lead.
Geen cadens, dus terugval
Een training kan gedeelde definities opleveren. Zonder een MT-cadens die er maandelijks op stuurt, zakt het binnen een kwartaal terug naar de oude gewoontes.
Aanpak
Van drie funnel-versies naar een stuurbare cadens.
Vier tot zes weken, met sessies op leiderschapsniveau plus een vervolgmoment na 8 tot 12 weken. Wij doen dat anders dan een klassieke RevOps-training: we landen het werk in jullie CRM-architectuur, niet in een werkboek dat in de la verdwijnt.
01
Week 1
Nulmeting met leiderschap
Aparte gesprekken met sales-lead, marketing-lead, ops-lead. Drie versies van MQL en attributie naast elkaar, plus een eerlijk beeld van waarop jullie stuurmeeting nu draait.
Wat je krijgt
nulmeting-document met openstaande definitie-conflicten en stuurvragen
02
Week 2-3
Sessies op gedeelde definities
Sales, marketing en ops aan dezelfde tafel. Lifecycle-stages opnieuw bepalen, MQL en SQL definieren, attributie-keuze maken. Op jullie eigen funnel-data, niet op slides.
Wat je krijgt
gedeelde definities, attributie-keuze, scoring-model, allemaal op papier
03
Week 4-5
MT-cadens en KPI-discipline
De cadens die het MT zelf draait. Maandelijkse stuurmeeting met vaste KPI's, kwartaal-retro voor het bijstellen. Plus de rituelen rondom afwijkingen die je niet wegonderhandelt.
Wat je krijgt
stuurmeeting-template, KPI-set, retrospect-format voor het kwartaal
04
Week 8-12
Terugkom-sessie
Na een kwartaal kijken we mee in jullie stuurmeeting. Loopt de cadens nog, worden definities ge-respecteerd, stuurt iedereen op dezelfde cijfers. Bijstellen waar nodig.
Wat je krijgt
evaluatie-rapport plus bijgestelde KPI-set, eventuele Adoption-routering
Welke modules pakken we
Niet alles tegelijk, wel wat jullie stuurmeeting vraagt.
De inhoud kiezen we op basis van de intake. Sommige teams hebben de definities op orde maar geen cadens. Andere hebben een goede cadens maar attributie die niet uitlegbaar is. We pakken wat er nu een gat is.
Lifecycle en funnel-discipline
Gedeelde definities van lifecycle-stages, MQL en SQL. Hoe lees je een funnel-rapport, wanneer mag je sturen op een stage-conversie en welke afwijkingen niet weg-onderhandeld worden.
Lead- en deal-scoring
Hoe scoring werkt, welke signalen tellen, waarom sales een score wel of niet vertrouwt. Met aanpassingen op jullie eigen model en een review-moment per kwartaal.
Attributie zonder religie
First-touch, last-touch, multi-touch. Welk model past bij jullie sales-cyclus, hoe lees je een attributie-rapportage zonder dat het kanaal-politiek wordt.
Stuurmeeting-cadens
De maandelijkse meeting waarin het MT op gedeelde KPI's stuurt. Vaste agenda, vaste rapportage, vaste eigenaars. Plus het kwartaal-retro waarin je hem bijstelt.
KPI-discipline
Een KPI-set die je MT-leden zelf kunnen lezen, met benchmarks en exit-criteria. Niet honderd cijfers, wel de zeven die er toe doen voor jullie funnel-fase.
Verbinding met operating model
Hoe sales-quota, marketing-target en CS-doelen elkaar versterken in plaats van tegenspreken. Met een operating-cadens die het MT zonder ons draait.
Wat je team na afloop kan
Sturen op data, niet op onderbuik.
Concrete handelingen voor je leiderschap, niet alleen begrip van het concept. Een gedeelde MQL-definitie waar sales en marketing achter staan is meestal de eerste tastbare uitkomst.
Wat je team na afloop kan
- Lifecycle-rapportages lezen en bevragen
- Een lead- of deal-score interpreteren
- Attributie-keuzes onderbouwen in het MT
- Een funnel-conversie ontleden naar oorzaak
- Een stuurmeeting draaien op vaste KPI's
- Een kwartaal-retro faciliteren zonder ons
Wie geeft de training
Yoni ontwerpt, Kim begeleidt.
Voor RevOps-training werk je met Yoni en Kim. Yoni faciliteert de leiderschapssessies, Kim werkt scoring-, attributie- en cadens-cases uit op jullie eigen data en komt terug voor de evaluatie na een kwartaal.
Case
·
B2B mid-market
Lees meer cases
→
Sturen op data, niet op onderbuik
Een gedeelde MQL-definitie waar sales en marketing achter staan is meestal de eerste tastbare uitkomst van het traject. Daarna komen de stuurmeeting-template, een werkbare attributie-keuze en een KPI-set die het MT zelf leest.
Na vier tot zes weken kan het leiderschap lifecycle-rapportages lezen en bevragen, lead- en deal-scores interpreteren, attributie-keuzes onderbouwen in het MT, funnel-conversies ontleden naar oorzaak en een stuurmeeting draaien op vaste KPI's. Een kwartaal-retro faciliteren zonder ons, dat is de eindstand waar we naartoe werken.
B2B mid-market
Training Lead, ~100 medewerkers
·
B2B opdrachtgever
4-6 wk
trainingstraject
1
MQL-definitie waar beide kanten achter staan
8-12 wk
terugkom-sessie
Vragen
Wat klanten meestal vragen.
Eerlijke antwoorden op de vragen die we voor elk leiderschapstraject horen. Voor het lopende ritme daarna kijken klanten meestal naar ons Adoption-programma.
Voor wie is RevOps-training bedoeld? +
Sales-leads, marketing-leads, ops-leads en directie. Niet de end-users, die volgen CRM-training of een rol-spoor binnen de team-trainingen. Dit is leiderschapswerk: het systeem snappen om er sturing aan te kunnen geven.
Wat is het verschil met het Adoption-programma? +
RevOps-training zet leiderschap op gedeelde definities en KPI-discipline. Adoption is het lopende ritme daaronder, met champions in het team en een dashboard dat drift zichtbaar maakt. Veel klanten combineren ze: eerst de leiderschapssessies, daarna een retainer voor adoption.
Hoe lang duurt een traject? +
Gemiddeld 3 tot 5 sessies verspreid over 4 tot 6 weken. Online sessies zijn 2 uur, op locatie een dagdeel van 3 tot 4 uur. Daarna een terugkomsessie na 8 tot 12 weken om te kijken of de cadens nog staat.
Wat kost een traject? +
Onze diensten zijn maatwerk. Een compleet leiderschapstraject van 4 tot 6 weken zit meestal in een RevOps-as-a-Service-retainer waarin strategie en uitvoering samenkomen. Plan een gesprek voor een offerte op jouw situatie.
Wat als sales en marketing het oneens zijn over MQL? +
Dat is precies het werk. We gebruiken de sessies om gedeelde definities op tafel te krijgen, op basis van jullie eigen funnel-data. Een MQL-definitie waar beide kanten achter staan is vaak de eerste tastbare uitkomst van het traject.
Krijg ik materiaal achteraf? +
Ja. Naast opnames krijg je een werkboek met de uitkomsten van de sessies: gedeelde definities, scoring-model, attributie-keuze en de MT-cadens. Plus een KPI-overzicht voor jullie stuurmeeting. Zodat het op papier staat als referentie.
Kan de training ook in het Engels? +
Ja. We faciliteren in Nederlands of Engels, en leveren materiaal in de taal die jullie team vraagt.
Hoe weten we dat het na de training blijft hangen? +
Het werk zit voor de helft in de cadens daarna. We bouwen een maandelijkse stuurmeeting-template en een KPI-overzicht dat in jullie eigen rapportage staat. Voor klanten die het ritme intern willen onderhouden zonder ons, leveren we een retrospect-format. Voor wie het lopend wil houden bouwen we het Adoption-programma er bovenop.
Klaar om te starten?
Klaar voor een MT dat dezelfde funnel ziet?
Plan een korte intake. We luisteren mee, schetsen welke modules nuttig zijn en geven een vaste scope-prijs.