Beloon jezelf en haal alles uit je leads! 🎙️

Marketing, Sales, HubSpot. Dit is Addtalk.

Welkom bij alweer de vierde podcast. Echt op een rij met vond te komen. Ja, het is nog steeds het thema. Er komt natuurlijk een moment dat het niet in huis, maar we houden het zo lang mogelijk van.

Yoni, vandaag weer dus de vierde podcast. Wat hebben we vandaag als centraal onderwerp? Nou, wij zijn natuurlijk een marketing agency met specialisme in HubSpot en websites. Waarbij we het vaak over marketing hebben. En soms een beetje over sales. Maar nu gaan we het uiteindelijk hebben over het verbindingstuk daartussen. Leads. Leads. Uiteindelijk doet marketing verschrikkelijk veel werkzaamheden om ervoor te zorgen dat iemand zijn vinger opsteekt. In welke vorm dat ook. En zegt, ik wil jouw spulletjes kopen. En dan gaat er iets gebeuren. Ja, maar misschien goed om nog even, wij hebben vaak nog wel wat discussie over de term leads, prospect, dat soort ondergaan. Ja, die wil je nu beslechten?

Nou, ik denk niet dat er een goed of fout is, laten we het dan maar in beden houden. Maar misschien even goed om nog voor de luisteraars en de kijkers onder ons even aan te geven wat dan onze definitie van, in dit geval, een lead precies is. Ja, je hebt een lead, daar heb je er twee van. Soms drie. Je hebt een koude lead. Dat is, ik heb adresgegevens van iemand, die kan ik bereiken. Maar ik heb er nooit contact mee gehad. Ik heb een lauwe lead ooit een keer contact mee gehad. Maar heeft niet proactief contact opgenomen met mij. En ik heb een warme lead. Ik heb alle gegevens en heeft contact opgenomen en heeft een concrete vraag. Als ik wil dit van jou kopen, ik wil informatie. Wat kost dit? Neem contact met mij op. Whatever.

En dat kan via e-mail, dat kan via een telefoontje. Kanaal maakt eigenlijk niet uit. Zeker, maar je spreekt je zelfs in de winkel. Een iemand die in de winkel komt en hem niet gekocht heeft is lead. En eigenlijk is prospect een beetje hetzelfde. Dat zou je onder koude lead blauwe lead kunnen laten vallen. Wat mij betreft. De hoofdbenaming is lead en dan valt eventueel prospecting min of meer op de hand. De definitie die ik gebruik. Er is inderdaad geen goed of fout, maar daar hebben we het op. Leads, prospects geven het een naam. In ieder geval degene die je nog nooit hebt gesproken en degene die je ooit hebt gesproken. En degene die nu mee in contact staan. Precies en daar wil je uiteindelijk sales mee doen.

Ja en vandaag willen we vooral even een beetje focussen op de warme leads. Ik heb actief een aanvraag voor jou bedrijf. Dus er komt een contactvorming in. Ja. Of een belletje of iets anders. Dus er is een kanaal waar contact mee opgenomen wordt. En wat dan al cruciaal is, en dat wordt vaak vergeten, die kanalen moet je dus perfect inrichten. Dus als we het over webformuleer hebben, die moeten we ergens in een mailbox terecht hebben. Die mailbox moet beheerd worden. Als je het via een mailbox doet, kan ook via een hubspotten, maar dan mag jij ze overtuigen. Als je mensen laat bellen, en let op, bellen is de best confronterende liet die er is. Maar als er iemand belt, moet je er zelfs wel een telefoon opgenomen worden door iemand die een antwoord kan geven.

Als er een e-mail komt met een belverzoek, moet je die zo snel mogelijk opvallen. Want op dat moment is de klant reed. Als je zegt ik wil via WhatsApp leads vergaren, moet wel iemand door WhatsApp bedienen. Dus het indelen van je kanalen en die managen cruciaal. Wordt vaak vergeten zonder veranderd. Kan HubSpot daarbij een rol in spelen in het stukje techniek en manage je van leads? Ja want eigenlijk zit er ook nog een stukje aan vooraf, dat is natuurlijk marketing. Dat je natuurlijk campagnes doet, omvervolgens een contactfonie te genereren als het ware. Of een belletje voor welk middel je dan daar voor gebruikt. Dan komt die in de Hubsel terecht, maar dat betekent nog niet dat iemand gekwalificeerd is om daadwerkelijk te kopen.

Nee. Dan is eigenlijk wat er gebeurd. Ja. Dus die hebt vaak in de praktijk natuurlijk, dat zien wij wel vaker, de discussie tussen marketing en sales die er plaatsvindt. Uiteraard. De leads zijn slecht of sales volgt niet goed op. Precies. Dat zijn eigenlijk twee smarties die je altijd hebt, maar één van de twee is altijd aan de hand. Ja. Dus eigenlijk wat er in de basis gebeurt in de Hubsel is dat je eigenlijk een losse lead pipeline hebt. waarin je gaat kwalificeren of iemand daadwerkelijk bereid is om te gaan komen. Dat is de handover als het ware voor marketing en sales en daar werk je dus samen? Ja, daar werk je meer of meer samen inderdaad. Om te bepalen van oké, wie volgt op of gaat er een automatische mail uit of gaat er iemand bellen of nee.

Daar kan je natuurlijk afhankelijk van hoe jullie praktijkproces er dan uitziet, kan je dat natuurlijk aanpassen. Behoorlijk afhankelijk van het product. Sommige producten hebben een hele korte kooptijd. Ik zie dat ik wil dat kopen en bij een keuken kan het even wat maken. In de praktijk zie je inderdaad soms anderhalf jaar beslissingsdraag tot aan misschien een dag. Maar daar zitten natuurlijk wel wat andere processen in voorwaarden. Maar binnen Huzal heb je dus de lead pipeline, daarin kun je dus kvalificeren en disqualificeren. Zodra je hem ook kwalificeert, dus je kan letterlijk bij de lead even disqualifijt of kwalifijt. Maar als je hem dus kualificeert, dan gaat hij automatisch de dealflow in.

Maar je kan hem ook parkeren? Je kan hem ook parkeren. Van nu niet of hij zit nog heel vroeg in de juiste klantreis. Ik wacht nog heel even. Dan disqualificeer je hem wel, maar dan geef je wel een reden aan. En dan zou je weer een automatische workflow kunnen maken dat hij dus, van een vaste termijn van drie maanden weer opnieuw in je bakje bent. Om dan weer te toetsen of iemand wel op dat moment nog kwalificeerd kan worden. Ja. Dus inderdaad, dat is dan dat stuk. Dan heb je eigenlijk de dealpipeline. Daar kom je dan in als je echt daadwerkelijk gekwalificeerd bent. Aan de ene kant is het de klant voor ons. Is de klant groot genoeg, willen we met die klant samenwerken? Die vragen moet je natuurlijk zelf altijd afvragen.

En anderzijds, heeft de klant genoeg budget of welke vragen er nog zijn aan de klantzijde. Ja. Dat is dan gekwalificeerd en dan ga je de hele regel door. En dat is eigenlijk een beetje het leadmanagementstuk in totaal. Je hebt eigenlijk twee omgevingen die met elkaar praten. Om ervoor te zorgen dat het leadstuk waar je ook heel veel waste kan hebben. Want dat zijn bijvoorbeeld ook ingekompte lijsten soms. Van een derde partij met een, laten we zeggen, misschien honderd of meer of duizenden of aantallen mensen in zo'n lijst. Dus die pomp vaker rustelt, dan is het gewoon één voor één afgehaald. Ja, en dat zit meer in de prospecting fase. En dat is natuurlijk wat je in de praktijk ziet of zag, dat zo'n dealpark line, waar je eigenlijk wil weten wat je scoren is, per fase, dat dat verdroebeld werd.

Want van de duizend mensen die in zo'n ding gingen, gingen er misschien wel honderd door de hele funnel heen. Dus je slagingskans of conversieratio of noem het maar op, is eigenlijk natuurlijk vrij laag. Omdat je natuurlijk ook een waste hebt. En nu heb je eigenlijk een lead pipeline waarin je eerste instantie gewoon aftast. Is het de moeite waard om verder te gaan? Of niet? En dan pas ga je echt tot sales. Ja, en hier hebben we het leuke. Dus de marketeer en degene die ook sales hebben mogen doen. De hoofdprijs van marketing is een lead. De hoofdprijs van sales is fysiek contact met een kant. In welke vorm dat ook. HubSpot helpt met de techniek. Uiteindelijk is, tenzij je het over gigantische zoveelheden

heeft bij fast-moving consumer goods, want dan kan je namelijk heel veel geautomatiseerd doen, uiteindelijk koopt bij een mens wanneer het een product van plus 500 euro is of precies booggeeft van langer dan twee weken even plat te staan. Dus voornamelijk de zakelijke dienstverlening, een lead, ik zeg altijd maar zo, er valt niemand over zijn telefoon heen of niemand struikelt met een telefoon in zijn broekzak en heeft in één keer een formule ingegeld. Nee, iedere lead is goed. En ja, daar zitten onze leads tussen. Maar die kunnen later ook nog een keer een winkel in. Uiteindelijk wel. Ja, natuurlijk heb je altijd wel vanuit marketinghoogpunt, heb je soms ook wel echt gewoon waste of spam. Dus er zit altijd wel iets van.

Er zit altijd iets tussen. Maar feitelijk, iedereen die jouw winkel binnenloopt, en of dat digitaal is of via webformule, Of wat dan ook, heb je kans bij. Niet nu, dan is het later. Give and take, min 10%. Precies. En wat ik altijd zo cruciaal vind, is het stuk lead management. Hoe maximaleer je nou, hoe promoveer je nou alle kansen die je krijgt naar fysieke contacten. En daar zit in mijn beleving een rol voor marketing in, de waarde tot het voor het proces. en een rol voor sales om elke lead perfect op te volgen of op te laten volgen. Dus nu is het idee dat jij mij vraagt, heb je daar tips voor? Heb je daar tips voor? Nou dat is leuk dat je dat vraagt. Die heb ik inderdaad. Nee, maar wat je bijvoorbeeld ziet en dat is wel vrij naar Paul Vries,

die hier in de sinds van onderzoek naar gedaan heeft. Wanneer jij een lead binnen 10 minuten belt, wordt jouw slagingskans om daadwerkelijk fysiek contact met die klant te krijgen 60% helpen. Doe je het niet, neemt het dus gigantisch af. E-mail leads, dus leads die je beantwoordt via e-mail, zitten een paar cruciale trucjes in. Als bijvoorbeeld de onderwerpregel die de ontvanger terug ontvangt, jouw naam hoe die geschreven is. Dus ben jij in jouw geval Carel Srier of ben jij Carel-Sriu-edmark in de mailbox van de klant. Maar het gaat zelfs zo ver, en die ervaringen hebben we denk ik allemaal wel eens een keer gehad. Je wil een restaurant reserveren en dat doe je per mail en dan krijg je volgens terug, nee, wij zijn vol.

Dan sluit je de conversatie. Wat je ook zou kunnen zeggen is, wat leuk dat u een aanvraag doet. Want vanavond zijn wij helaas volgeboekt. Maar morgen heb ik wel een plekje. En anders volgende week om 8 uur. Zullen we die voor u reserveren? Dus de call to action waar we marketeers het altijd over hebben. Moet je ook in een e-mail verstoppen. Die wil altijd dat soort actie ondernemen. Je wil altijd het gesprek open houden. Het is ook niet zo. En Herman Vinkers heeft er ooit een hele mooie sketch van gemaakt. Maar het laatste wat je natuurlijk wil. Is dat je de winkel binnen loopt. En dat je zegt. Goh ik zoek een kussetje. Hebben jullie blauwe kussetjes? Nee. Wat je veel in e-mail lead behandeling ziet, is dat die e-mail wel zo uiteindelijk eindigt.

Dat is altijd heel wonderlijk, tegelijkertijd heel frustrerend, wel letterlijk het afgevuld gestuurd. Nee, we hebben geen blauwe kussies. Dat is eigenlijk wat je de kant stuurt. Terwijl je ook kan zeggen, waarom zou een blauw kussietje willen? Zou we ook een geven willen? Op wat van andere manier zou ik u kunnen helpen?

Dat gedrag, daar kunnen wij ook bedrijven mee helpen. Ja. Wel met behulp van HubSpot, want je wil die data wel allemaal in HubSpot hebben. Ja. En het kan natuurlijk ook zo zijn om daarvoor te passeren dat je natuurlijk niet in het voorbeeld van restaurants dat een beetje basstert, maar laten we even zeggen dat je een B2B product hebt waarbij je een lijst zou kopen van allemaal managers van IT. Die kan je ook in een zogenaamde sequence gooien. Dus nu gaat het over prospecting he? Dus dat we hier actief vragen steld? Nu is dit inderdaad een prospeer. Waarbij iemand dan zegt, oké, nou laten we zo zeggen, iemand zegt ons nog van ik wil een blauw kussentje. Nou dan zou je daarop kunnen reageren naar alle IT-managers die dat blauw kussentje willen hebben.

Verhaaltje maken, nou gaat iemand reageren op die mail, dan kan je er een op een mee verder. En anders gaat die door je flow, of het ware, heen. Dus je bouwt eigenlijk een mail met daarin een drie dagen delay. Dan nog een mail met een 3 dagen delay. Dan nog een mail en dan bijvoorbeeld een taak nog. Uiteindelijk van bel hem is op nu. Maar dit kan ook voor Warbleed. Dit kan ook voor Warbleed. Mocht je een enorm volume hebben aan leads, zou je dit ook kunnen doen. Waarbij wij altijd zeggen op het duur moeten mensen interveneren. Want je koopt bij je mensen. Klopt. Ga niet alles automatiseren. Alleen wat hiermee natuurlijk een beetje gaat gebeuren is dat je van die 1000 mensen die je misschien hebt ingekocht.

Gaan daar druppelen eigenlijk continu de gedurende heel die dagen. druppelen er reacties binnen. En zodra iemand een reactie geeft, valt hij ook uit heel die flow. Ja, precies. Dus als salesmanager kan je dus inhaken op de momenten dat iemand zegt, ja, ik ben geïnteresseerd, ik wil met jou in gesprek. De rest loopt door in de flow. Dus als je van de duizend, twintig reacties krijgt, de rest van de mensen blijft dus gewoon die tweede mail ontvangt, die derde mail ontvangt. Exact, zonder dat het vervelend wordt. Zonder dat het vervelend wordt en uiteindelijk krijg je dus als salesmanager of salespersoon, krijg je dus een taak te bedeelden aan het einde, wellicht inrichten om dan nog eventueel een belletje aan te wagen met

ik heb je nou een keer gemaild, maar ik zou iets zien zitten om in contact te komen op respect op hem. Ja precies, precies. En gisteren waren we bij een leuke klant, BTS Logistics. Erik Blokland, een zeer gewaardeerde klant. Ja zeker. Die vroeg nog maar wat mogelijkheden, want er zit veel in HubSpot, niet alles zit in HubSpot. We hebben toen heel even gesproken over een stukje software waarbij je, wanneer je een formulier invult, volledig geautomatiseerd de telefoon van een accountmanager gaat die direct de kant belt. Dankzij AI. Dat kan altijd native in HubSpot aangekeerd worden omdat HubSpot een marketplace heeft. Zijn er ook mogelijkheden dat je lead management gaat uitbesteden, telefonische leads?

Dus er komt een webformulier met een telefoonnummer binnen dat je een derde partij ze laat opvolgen Volg ik voor Bede Native? Of niet Native, maar... Kan natuurlijk allemaal, hè. Dat kan gewoon. Dat zou ook nog kunnen. En dan heb je dan ook weer een integratie met HubSpot, waarbij je in ieder geval kan zien wanneer, hoe en wat er gebeld is. Dus Erik, dat is een goede vraag. Ja, nee, Erik zou dat mee ook. Maar dat is dus wel heel aardig. Dus als we eigenlijk het hele stuk hebben, dan over marketing en heel goed. Eigenlijk waar wij wel behoorlijk voor pleiten, is neem het middenstuk, het scharnierpunt tussen marketing en sales, bijna het belangrijkste punt. Neem het mee en maak een aanvalsplan en beleid.

Richt het de hubschot goed in. Maar instrueer de mensen ook goed op de kwaliteit van hun lead management. Dat is eigenlijk onze boodschap. Slaat dit niet open? Nee, dit is echt wel een beetje het cruciale punt om operationeel, zeg maar, tussen sales & marketing en goed samen te nemen. Ja, en uiteindelijk je resultaat te maken. En dat efficiënter en effectiever je sales te maken. Want ultimo, als je 100 leads hebt, 10 offertes en 1 kant. Hoe mooi wordt het als je van 100 leads naar 20 offertes gaat. En naar meer klanten. En daar gaan wij graag het gesprek over. Zeker. Waarom ook ik dat graag over kreeg, is het anders. Nou, jij had nog een dilemma. Ja, ik heb er weer eentje bedacht.

Want aangezien wij hebben onze zomervakantie nog te goed. Ja. Ja, maar wij moeten allebei in oktober gaan wij op onze eigen pad. Ja. Als je nou nog maar één vakantiebestemming mag kiezen waar je de rest van je leven elk jaar een keer naartoe gaat, welke bestemming zou dat dan zijn? Ja, dat wordt wel apart. Apart? Ja, dat wordt namelijk wel iets waar ik nog nooit geweest ben denk ik. Ja? Ja, want... Antarctica? Nee, ik vind twee soorten vakanties vind ik wel leuk. Citytrip, strand dikst. Maar als ik alleen maar naar die bestemming mag, dan moet ik dus en strand en iets te zien hebben. Dus dan denk ik ergens in Italië met strand, goed gelegen, kat van Genemol ofzo. Dat je wat mooie dingen kan zien, maar ook gewoon luiluinen op het strand, zandkasteeltjes bouwen met een kleine haap,

Apperal spritje drinken, lieperselospritsje en genieten van. Ik denk zoiets. Ja precies. Het is niet heel concreet nog, sorry. Nee, ik moet eerlijk zeggen, ik heb me ook nog niet zo heel concreet hoor. Ik vind het ook nog moeilijk. Slecht, het is een dilemma. Ja eigenlijk, nou ja, het is een goed dilemma. Maar wat vind jij belangrijk in een vakantie? Nou, ik hou er wel van om wel te ontspannen, letterlijk. Maar wel dat je ook wel activiteit hebt. Ik ben niet een persoon die je elk geval maar op stand te nemen. Die tweede vakantie die jij leuk vindt, vind ik dus helemaal niks aan het vervoeren. Nee, dat was echt niet. Nee, dat dacht ik altijd. Mijn vakantie gaat in oktober naar Zuid-Afrika. Nou is dat verschil. Maar dan mag je alleen nog maar naar Zuid-Afrika.

Ja, dan mag je alleen nog maar daar in. Dat vind ik dan wel een beetje overdreven. Maar ik zou dan bijvoorbeeld, om het te waren gemakkelijker te maken, dan zou ik bijvoorbeeld Amerika keren.

Ja. Dan heb je natuurlijk eigenlijk heel veel... Maar heb je OMBP-bizet? Ja, laten we daarvan uitgaan. Oké, dat is wel belangrijk. Dan wordt het een villa aan het water. Ja precies. Vlakbij Geva. Nee, maar dus dat soort vakanties vind ik wel... Want ik ga niet in een staakcaravan. Ik was niet meer aan de beurt, maar ik ga niet in een caravan. De all-inclusive Tokajen vakanties heb ik eigenlijk wel gezien. Nee precies. Dus jij gaat de Verenigde Staten? Waar? Wisconsin? Arkansas? Ja ik weet niet, ik vind Miami of de Rillingland. Miami? Miami lijkt me over het. En die route. Wordt 66? Ja. O ja, cool. Ja, maar eigenlijk wat jij nu zegt, één bestemming, de Verenigde Staten. Ja precies. Ja, dan kijk je er nog aan aan.

Ja, maar daarom zei ik, dat is wel heel makkelijk. Daar heb je wel goed over nagedacht. Dat is dan wel weer slim. Als je echt één plaats moet kiezen, dat wordt wel een diep dilemma. Dan hoor je er wel een beetje mis op. Dan zou ik nergens even gaan denken. Nee, dat denk ik. Als je dan depperjaal lang naar één bestemming houdt. Dat lijkt me ook niet. Klopt. Ja, dat was hem wel weer zeker. Dat was hem. De vierde podcast in de hele reeks. In de historie van Ed Park. Heb jij nog een mooie uitsmijter? Een mooie quote? Of helemaal niks? Dat kan natuurlijk ook. Neem oprecht een keer de moeite om goed naar je lead management te kijken. Daar valt echt veel te winnen. Dat is niet moeilijk en vraagt niet heel veel tijd. Alleen een stukje dingen weer.

Precies. Uiteindelijk wensen we jullie natuurlijk zoveel meer leads, meer sales, alles erop en eraan. Maar dat gaat wel met een gemak met de juiste straf. Ja, helemaal goed. Bedankt weer voor het luisteren en het kijken. En wij gaan ons weer voorbereiden op podcasting. Yes. Bedankt.