Effectieve verkoopprospectie is een belangrijk punt binnen elk goed verkoopproces. Het zorgt ervoor dat de leads waarmee je communiceert direct of potentieel geïnteresseerd zijn in een oplossing zoals jij die te bieden hebt. Ondanks dat kan, in de praktijk, het opsporen en kwalificeren van goede verkoopkansen om deals in gang te zetten, net zo frustrerend zijn. Met het gebruik van HubSpot prospecting wordt aan veel mogelijke obstakels een eind gemaakt.
Wat is prospecting?
Prospectie is het proces van het ontwikkelen van new business door te zoeken naar potentiële klanten of kopers voor je producten of diensten. Het stelt je in staat om in contact te komen en te werken met potentiële klanten van wie de behoeften en interesses aansluiten bij de oplossing die jij te bieden hebt. Daarnaast geeft het je inzicht in de pijnpunten van een prospect en dus weet je wat je juist wel en niet moet doen.
Daarbij blijkt het ook nog eens uiterst effectief te zijn. Uit onderzoek van RAIN Group bleek dat meer dan 7 van de 10 kopers vroeg in het koopproces iets van verkopers willen horen. Sterker nog, 82% van de kopers staat open voor een gesprek als de verkoper vroegtijdig en uit zichzelf contact opneemt.
Hoe ga je te werk?
Maar hoe begin je eigenlijk met het zoeken naar de juiste klanten? Hieronder hebben we vijf stappen opgesteld die jou zouden moeten helpen:
-
1. Onderzoek je prospect en zijn bedrijf om in te schatten of je waarde kunt bieden.
Je kunt niet effectief prospecteren als je je prospects niet goed in kaart brengt. Het is verreweg het belangrijkste aspect van prospectie. Je kunt geen waarde bieden aan een bedrijf als je geen idee hebt wat waardevol voor hen is. -
2. Prioriteer je prospects op basis van hun waarschijnlijkheid om klant te worden.
Het is misschien vanzelfsprekend, maar het transformeren van prospects naar klanten is bij het ene prospect realistischer dan bij de ander. Dus als je jezelf tijd wilt besparen en je potentieel wilt maximaliseren, moet je weten waar je de meeste tijd en moeite aan moet besteden. Dat begint met het prioriteren van de juiste prospects. -
3. Bereid voor elke prospect een persoonlijk gesprek voor.
Elke prospect is uniek, met ieder zijn eigen unieke achtergronden, interesses en behoeften. Het is daarom ook geen verassing dat geen van hen behandeld wil worden als de zoveelste naam op de lijst. Daarom moet je dieperliggende informatie verzamelen over je prospects, zodat je effectief, gepersonaliseerd en doelgericht je mogelijke klant kan benaderen. -
4. Zorg voor een goed eerste contactmoment. Dit doe je door je prospect te helpen, niet door gelijk te verkopen.
Ongeacht of je belt of e-mailt, je (eerste) contactmoment moet worden afgestemd op het bedrijf van je prospect en haar doelen en voorkeuren. Bied iets van waarde en vraag er niets voor terug. In deze fase draait het niet om ons, maar om hen. -
5. Terugblikken op je prospectieproces en inzichtelijk maken wat er kan worden verbeterd.
Effectief op zoek gaan naar klanten is niet vasthouden aan de manier 'hoe je het altijd gedaan hebt'. Je moet je proces voortdurend volgen, ervan leren en het uiteindelijk verbeteren.
Prospecting met behulp van HubSpot
Prospecting binnen HubSpot is een functie die bedrijven op een simpele manier helpt om potentiële klanten te identificeren en te benaderen. Met behulp van Leadinfo of LinkedIn Sales Navigator kunnen wij prospects/ bedrijven herkennen die jouw website bezoeken. Dit geeft je vervolgens inzichten om te gebruiken binnen de prospecting tool van HubSpot. Het verkoopteam kan op die manier een gerichte en gepersonaliseerde strategie ontwikkelen.
Als je ook gebruik maakt van HubSpot Sales Hub, kun je met de prospecting workspace je dagelijkse taken in HubSpot effectief beheren op één locatie. In HubSpot's prospecting tool is het namelijk mogelijk om gedetailleerd bij te houden hoeveel contact er is geweest via e-mail en telefoon en met welke contactpersonen. Daarnaast kunnen er specifieke taken worden gecreëerd en toegewezen aan de juiste teamleden. Het onderdeel 'Feed' biedt een overzicht van alle meldingen van verkoopactiviteiten van het afgelopen jaar. Deze activiteiten worden georganiseerd per contactpersoon en zijn specifiek voor het gebruikersaccount waarmee je ingelogd bent op het moment dat je de feed raadpleegt. Binnen de prospecting tool van HubSpot is er tevens een functionaliteit voor het plannen van online vergaderingen.
Verder kun je filters gebruiken om je prospectlijst te specificeren op basis van criteria zoals bedrijfsgrootte, locatie, industrie en bezoekfrequentie en nog veel meer. Dit kan je helpen bij het prioriteren van de meest veelbelovende leads. De prospecting-tool kan worden samengevoegd met andere HubSpot sales tools, zoals e-mail tracking en CRM, om een goede sales workflow te creëren.
Het HubSpot CRM heeft een groot pakket aan functies die aan alle behoeften van je bedrijf kunnen voldoen, maar als het aankomt op prospectie onderscheidt de oplossing zich door de manier waarop het gedetailleerde bedrijfsinzichten ingeeft. HubSpot CRM vult nieuwe contact-, bedrijfs- en dealrecords automatisch aan met gegevens uit de database van meer dan 20 miljoen bedrijven. Er is maar een ding dat jij nodig hebt en dat is het zakelijke e-mailadres van een prospect.
Verkoopprospectie beginnen
Prospectie hoeft geen moeilijk en vervelend proces te zijn. Sterker nog, het kan een positieve ervaring zijn voor zowel jouw bedrijf, als de prospects. Experimenteer met verschillende technieken en tools om te zien wat het beste werkt voor je team. Dan zul je zeker beginnen met het realiseren van meer geschikte prospects in betalende klanten.
De prospect functie van HubSpot is een simpel maar krachtig hulpmiddel waarmee je leads door de verkooptrechter kunt inrichten en volgen. Door speciale lijsten met prospects te maken en vervolgstappen te automatiseren kun je je verkoopinspanningen richten op leads van hoge kwaliteit die klaar zijn om te converteren. Het gebruik van de functie prospects kan je verkoopproces versnellen en je helpen meer inkomsten te genereren.
Meer weten? Plan gratis een gesprek in met Carel of neem contact op met Sander!
